แม้ Dell นั้นจะมีจุดเด่นในเรื่องการขายตรงก็ตาม แต่ต้องบอกว่า ในช่วงปี 1994 นั้น ร้านขายปลีกได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งขณะนั้นเหล่าคู่แข่งของ Dell กำลังขยายกิจการอย่างบ้างคลั่งผ่านร้านค้าปลีกอย่าง CompUSA หรือ Circuit City

แม้ Dell นั้นจะมีการขายผ่านร้านค้าปลีกอยู่ด้วยก็ตาม และได้เข้าไปในธุรกิจผ่านค้าปลีกนี้กว่า 4 ปีมาแล้ว Michael กลับคิดต่าง โดยคิดที่จะถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกที่กำลังแข่งขันกันอย่างเมามันส์

Mort และ Michael นั้น ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างละเอียด และพบว่าแม้จะประสบความสำเร็จจากการขายผ่านเครือข่ายร้านค้าปลีกเหล่านี้ก็ตามที แต่พบว่ากำไรที่ได้นั้นน้อยมาก ๆ และเชื่อว่าเหล่าคู่แข่งของเขาก็แทบจะกำไรน้อยมากเช่นเดียวกัน

Michael จึงได้ทำการตัดสินใจในสิ่งที่ไม่มีใครกล้าทำมาก่อน นั่นก็คือ ถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกทันที ซึ่งตอนนั้นต้องบอกว่ารายได้จากธุรกิจค้าปลีกนั้นเป็นเพียงส่วนน้อยนิดจากรายได้ทั้งหมดในขณะนั้น จึงไม่ได้ส่งผลกระทบต่อ Dell มากนักอย่างที่นักวิเคราะห์ได้ออกมาโจมตี Dell ในเรื่องดังกล่าว

และประโยชน์ที่สำคัญของการถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกนั่นก็คือ มันเป็นการบังคับให้ Dell Computer พุ่งเป้าแบบ 100% ไปที่การขายแบบส่งตรง ทำให้พวกเขาโฟกัสกับตลาดนี้มากขึ้น และเป็นตลาดที่พวกเขานั้นแข็งแกร่งเป็นอย่างมากนั่นเอง

ก้าวสู่การขายแบบส่งตรง Version 1.1

ต้องบอกว่าใน version 1.0 ของการขายแบบส่งตรงนั้น Michael ได้กำจัดคนกลางออกไปเพื่อทำการลดต้นทุน และ การปรับเข้าสู่ version 1.1 จะทำให้สามารถยกระดับ Dell ขึ้นไปอีกขั้นด้วยการลดต้นทุนชิ้นส่วนที่ไม่มีประสิทธิภาพออกไปนั่นเอง

ซึ่งรูปแบบการผลิตการสินค้าแบบเดิมนั้น การผลิตสินค้าโดยเฉพาะคอมพิวเตอร์นั้นจะต้องเกี่ยวข้องกับผู้ผลิตชิ้นส่วนต่าง ๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็น CPU , RAM , Harddisk หรือ การ์ดแสดงผล

ซึ่งแน่นอนว่าการผลิตแต่ละรุ่นออกมานั้น ก็มักจะต้องการทำกำไรจากรุ่นนั้น ๆ ให้มากที่สุด เพราะมีการลงทุนมากมายตั้งแต่การผลิตไปจนถึงการตลาด และร้านค้าปลีกก็ต้องพยายามขายรุ่นนั้น ๆ ออกไปให้มากที่สุดแม้จะมีการผลิตรุ่นใหม่มาแล้วก็ตามที

และหากตัวเครื่องรุ่นเก่าเริ่มขายไม่ออก ก็ต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ต้องเก็บสินค้าคงคลังเครื่องรุ่นเหล่านี้ไว้ และต้องนำออกขายแบบลดราคา เพื่อทำการระบายสต๊อกออกไปให้ได้ ซึ่งปรกติในธุรกิจคอมพิวเตอร์นั้น หากร้านค้าปลีกไม่สามารถขายได้ตามราคาที่ตั้งไว้ โรงงานผู้ผลิตก็จะต้องรับผิดชอบจ่ายค่าส่วนต่างเหล่านี้แทน (ชดเชยเงินให้กับร้านค้าปลีก)

แน่นอนว่าบริษัทที่มีการจำหน่ายซับซ้อนและมากมายหลายขั้นตอนนั้น มักจะส่งเครื่องคอมพิวเตอร์ที่ล้าสมัยแล้วไปเก็บไว้ที่ร้านค้าปลีก เพื่อทำการโละสต๊อกเครื่องรุ่นเก่าที่ล้าสมัย และเป็นการนำเงินสดเข้าสู่บริษัท ซึ่งระบบดังกล่าวนั้นไม่มีประสิทธิภาพ เป็นการผลักภาระสินค้าให้ผู้จำหน่าย ซึ่งสุดท้ายมันก็จะส่งผลร้ายต่อทุกฝ่าย ซึ่งรวมถึงลูกค้าที่ได้รับเครื่องคอมพิวเตอร์ตกรุ่นไปใช้นั่นเอง

เนื่องจาก Dell นั้นผลิตตามคำสั่งซื้อจากลูกค้าโดยตรง ทำให้ไม่มีสินค้าที่ประกอบสำเร็จรูปเหลือในแต่ละวัน และเนื่องจากได้มีการปรับระบบให้ผู้ส่งชิ้นส่วนส่งเฉพาะชิ้นส่วนที่ต้องการ จำนวนวัตถุดิบที่ต้องเก็บไว้จึงลดน้อยลงมาก และทำให้ส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้รวดเร็วมากขึ้น

และแน่นอนมันส่งผลต่อลูกค้าทันที ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น ทำให้ความสามารถในการแข่งขันของ Dell ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และที่สำคัญที่สุดเนื่องจากเป็นสินค้าทางด้านเทคโนโลยีที่มีการตกรุ่นอย่างรวดเร็ว การปรับรูปแบบครั้งนี้ ทำให้ Dell สามารถส่งเครื่องที่ใช้เทคโนโลยีล่าสุดให้ลูกค้าได้เร็วกว่าคู่แข่งอีกด้วย

และมันส่งผลสำคัญถึงสินค้าในคงคลังที่ลดน้อยลง ทำให้ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการจัดการสินค้าคงคลังลดลง ซึ่งแน่นอนว่าในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์นั้น ชิ้นส่วนต่าง ๆ มีราคาลดลงอย่างรวดเร็วตามเวลาที่ผ่านไป

และการปรับครั้งนี้จะทำให้ผู้ส่งชิ้นส่วนต่าง ๆ สามาาถนำเสนอชิปที่ทำงานได้รวดเร็วกว่า ฮาร์ดดิสก์ขนาดใหญ่กว่า หรือโมเด็มที่ทำงานได้เร็วกว่าอยู่ตลอดเวลา เมื่อเทียบกับคู่แข่งนั่นเอง

ตัวเลขที่ชัดเจนที่สุดก็คือ ในปี 1993 Dell มียอดขาย 2.9 พันล้านเหรียญ และมีสินค้าคงคลังเพื่อรอขายจำนวน 220 ล้านเหรียญ และหลังจากนั้น 4 ปีในปี 1997 หลังจากมีการปรับใช้การขายแบบส่งตรง version 1.1 นั้น ทำให้ Dell สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 12.3 พันล้านเหรียญ และมีสินค้าคงคลังเพื่อรอขายจำนวน 223 ล้านเหรียญ และมีของรอในสินค้าคงคลังน้อยกว่า 8 วัน ถือเป็นก้าวครั้งสำคัญมาก ๆ ของบริษัทในการปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินในการขายแบบส่งตรงครั้งนี้

ต้องเรียกได้ว่าการปฏิวัติการขายตรงใน version 1.1 ของ Dell ในครั้งนี้ ทำให้สามารถที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานของบริษัทได้อย่างชัดเจนมาก ๆ และ จากยอดขายระดับพันล้านเหรียญ ก็สามารถพุ่งขึ้นไปสูงถึงระดับหมื่นล้านเหรียญได้ภายในระยะเวลาเพียงแค่ 4 ปีเท่านั้น ต้องบอกว่าเป็นสิ่งที่น่าทึ่งมาก ๆ ที่ Dell สามารถก้าวมาได้ถึงจุดได้อย่างรวดเร็ว แต่มันก็ยังมีอีกหนึ่งตลาดที่สำคัญ ที่จะทำให้ Dell กลายเป็นยักษ์ใหญ่ที่มาต่อกรกับ ยักษ์ใหญ่ในวงการตัวจริงอย่าง IBM หรือ HP ได้ แล้วตลาดนั้นคืออะไร โปรดติดตามตอนต่อไปครับผม

–> อ่านตอนที่ 7 : Winners Take All

<– ย้อนกลับไปตอนที่ 1 :Life’s Choices *** อย่าลืมกดแชร์ให้เพื่อน ๆ คุณได้อ่านนะครับผม***

References : https://www.emprende.cl/michael-dell-la-mezcla-perfecta-entre-pasion-estrategia-y-juventud/

• Facebook
• Twitter
• Line