ประวัติ Michael Dell ตอนที่ 6 : Direct Sales 1.1

แม้ Dell นั้นจะมีจุดเด่นในเรื่องการขายตรงก็ตาม แต่ต้องบอกว่า ในช่วงปี 1994 นั้น ร้านขายปลีกได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ซึ่งขณะนั้นเหล่าคู่แข่งของ Dell กำลังขยายกิจการอย่างบ้างคลั่งผ่านร้านค้าปลีกอย่าง CompUSA หรือ Circuit City

แม้ Dell นั้นจะมีการขายผ่านร้านค้าปลีกอยู่ด้วยก็ตาม และได้เข้าไปในธุรกิจผ่านค้าปลีกนี้กว่า 4 ปีมาแล้ว Michael กลับคิดต่าง โดยคิดที่จะถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกที่กำลังแข่งขันกันอย่างเมามันส์

Mort และ Michael นั้น ศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างละเอียด และพบว่าแม้จะประสบความสำเร็จจากการขายผ่านเครือข่ายร้านค้าปลีกเหล่านี้ก็ตามที แต่พบว่ากำไรที่ได้นั้นน้อยมาก ๆ และเชื่อว่าเหล่าคู่แข่งของเขาก็แทบจะกำไรน้อยมากเช่นเดียวกัน

Michael จึงได้ทำการตัดสินใจในสิ่งที่ไม่มีใครกล้าทำมาก่อน นั่นก็คือ ถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกทันที ซึ่งตอนนั้นต้องบอกว่ารายได้จากธุรกิจค้าปลีกนั้นเป็นเพียงส่วนน้อยนิดจากรายได้ทั้งหมดในขณะนั้น จึงไม่ได้ส่งผลกระทบต่อ Dell มากนักอย่างที่นักวิเคราะห์ได้ออกมาโจมตี Dell ในเรื่องดังกล่าว

Dell เลือกจะถอนตัวออกจากการขายผ่านร้านค้าปลีก
Dell เลือกจะถอนตัวออกจากการขายผ่านร้านค้าปลีก

และประโยชน์ที่สำคัญของการถอนตัวออกจากธุรกิจค้าปลีกนั่นก็คือ มันเป็นการบังคับให้ Dell Computer พุ่งเป้าแบบ 100% ไปที่การขายแบบส่งตรง ทำให้พวกเขาโฟกัสกับตลาดนี้มากขึ้น และเป็นตลาดที่พวกเขานั้นแข็งแกร่งเป็นอย่างมากนั่นเอง

ก้าวสู่การขายแบบส่งตรง Version 1.1

ต้องบอกว่าใน version 1.0 ของการขายแบบส่งตรงนั้น Michael ได้กำจัดคนกลางออกไปเพื่อทำการลดต้นทุน และ การปรับเข้าสู่ version 1.1 จะทำให้สามารถยกระดับ Dell ขึ้นไปอีกขั้นด้วยการลดต้นทุนชิ้นส่วนที่ไม่มีประสิทธิภาพออกไปนั่นเอง

ซึ่งรูปแบบการผลิตการสินค้าแบบเดิมนั้น การผลิตสินค้าโดยเฉพาะคอมพิวเตอร์นั้นจะต้องเกี่ยวข้องกับผู้ผลิตชิ้นส่วนต่าง ๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็น CPU , RAM , Harddisk หรือ การ์ดแสดงผล

ซึ่งแน่นอนว่าการผลิตแต่ละรุ่นออกมานั้น ก็มักจะต้องการทำกำไรจากรุ่นนั้น ๆ ให้มากที่สุด เพราะมีการลงทุนมากมายตั้งแต่การผลิตไปจนถึงการตลาด และร้านค้าปลีกก็ต้องพยายามขายรุ่นนั้น ๆ ออกไปให้มากที่สุดแม้จะมีการผลิตรุ่นใหม่มาแล้วก็ตามที

และหากตัวเครื่องรุ่นเก่าเริ่มขายไม่ออก ก็ต้องมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ต้องเก็บสินค้าคงคลังเครื่องรุ่นเหล่านี้ไว้ และต้องนำออกขายแบบลดราคา เพื่อทำการระบายสต๊อกออกไปให้ได้ ซึ่งปรกติในธุรกิจคอมพิวเตอร์นั้น หากร้านค้าปลีกไม่สามารถขายได้ตามราคาที่ตั้งไว้ โรงงานผู้ผลิตก็จะต้องรับผิดชอบจ่ายค่าส่วนต่างเหล่านี้แทน (ชดเชยเงินให้กับร้านค้าปลีก)

แน่นอนว่าบริษัทที่มีการจำหน่ายซับซ้อนและมากมายหลายขั้นตอนนั้น มักจะส่งเครื่องคอมพิวเตอร์ที่ล้าสมัยแล้วไปเก็บไว้ที่ร้านค้าปลีก เพื่อทำการโละสต๊อกเครื่องรุ่นเก่าที่ล้าสมัย และเป็นการนำเงินสดเข้าสู่บริษัท ซึ่งระบบดังกล่าวนั้นไม่มีประสิทธิภาพ เป็นการผลักภาระสินค้าให้ผู้จำหน่าย ซึ่งสุดท้ายมันก็จะส่งผลร้ายต่อทุกฝ่าย ซึ่งรวมถึงลูกค้าที่ได้รับเครื่องคอมพิวเตอร์ตกรุ่นไปใช้นั่นเอง

เนื่องจาก Dell นั้นผลิตตามคำสั่งซื้อจากลูกค้าโดยตรง ทำให้ไม่มีสินค้าที่ประกอบสำเร็จรูปเหลือในแต่ละวัน และเนื่องจากได้มีการปรับระบบให้ผู้ส่งชิ้นส่วนส่งเฉพาะชิ้นส่วนที่ต้องการ จำนวนวัตถุดิบที่ต้องเก็บไว้จึงลดน้อยลงมาก และทำให้ส่งสินค้าให้กับลูกค้าได้รวดเร็วมากขึ้น

และแน่นอนมันส่งผลต่อลูกค้าทันที ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น ทำให้ความสามารถในการแข่งขันของ Dell ดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด และที่สำคัญที่สุดเนื่องจากเป็นสินค้าทางด้านเทคโนโลยีที่มีการตกรุ่นอย่างรวดเร็ว การปรับรูปแบบครั้งนี้ ทำให้ Dell สามารถส่งเครื่องที่ใช้เทคโนโลยีล่าสุดให้ลูกค้าได้เร็วกว่าคู่แข่งอีกด้วย

Direct Sales 1.1 ที่ปรับเรื่องการจัดการชิ้นส่วนจากเหล่าผู้ผลิต
Direct Sales 1.1 ที่ปรับเรื่องการจัดการชิ้นส่วนจากเหล่าผู้ผลิต

และมันส่งผลสำคัญถึงสินค้าในคงคลังที่ลดน้อยลง ทำให้ค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ในการจัดการสินค้าคงคลังลดลง ซึ่งแน่นอนว่าในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์นั้น ชิ้นส่วนต่าง ๆ มีราคาลดลงอย่างรวดเร็วตามเวลาที่ผ่านไป

และการปรับครั้งนี้จะทำให้ผู้ส่งชิ้นส่วนต่าง ๆ สามาาถนำเสนอชิปที่ทำงานได้รวดเร็วกว่า ฮาร์ดดิสก์ขนาดใหญ่กว่า หรือโมเด็มที่ทำงานได้เร็วกว่าอยู่ตลอดเวลา เมื่อเทียบกับคู่แข่งนั่นเอง

ตัวเลขที่ชัดเจนที่สุดก็คือ ในปี 1993 Dell มียอดขาย 2.9 พันล้านเหรียญ และมีสินค้าคงคลังเพื่อรอขายจำนวน 220 ล้านเหรียญ และหลังจากนั้น 4 ปีในปี 1997 หลังจากมีการปรับใช้การขายแบบส่งตรง version 1.1 นั้น ทำให้ Dell สามารถสร้างยอดขายได้ถึง 12.3 พันล้านเหรียญ และมีสินค้าคงคลังเพื่อรอขายจำนวน 223 ล้านเหรียญ และมีของรอในสินค้าคงคลังน้อยกว่า 8 วัน ถือเป็นก้าวครั้งสำคัญมาก ๆ ของบริษัทในการปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินในการขายแบบส่งตรงครั้งนี้

ต้องเรียกได้ว่าการปฏิวัติการขายตรงใน version 1.1 ของ Dell ในครั้งนี้ ทำให้สามารถที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานของบริษัทได้อย่างชัดเจนมาก ๆ และ จากยอดขายระดับพันล้านเหรียญ ก็สามารถพุ่งขึ้นไปสูงถึงระดับหมื่นล้านเหรียญได้ภายในระยะเวลาเพียงแค่ 4 ปีเท่านั้น ต้องบอกว่าเป็นสิ่งที่น่าทึ่งมาก ๆ ที่ Dell สามารถก้าวมาได้ถึงจุดได้อย่างรวดเร็ว แต่มันก็ยังมีอีกหนึ่งตลาดที่สำคัญ ที่จะทำให้ Dell กลายเป็นยักษ์ใหญ่ที่มาต่อกรกับ ยักษ์ใหญ่ในวงการตัวจริงอย่าง IBM หรือ HP ได้ แล้วตลาดนั้นคืออะไร โปรดติดตามตอนต่อไปครับผม

–> อ่านตอนที่ 7 : Winners Take All

<– ย้อนกลับไปตอนที่ 1 :Life’s Choices *** อย่าลืมกดแชร์ให้เพื่อน ๆ คุณได้อ่านนะครับผม***

References : https://www.emprende.cl/michael-dell-la-mezcla-perfecta-entre-pasion-estrategia-y-juventud/



ติดตามสาระดี ๆ อัพเดททุกวันผ่าน Line OA ด.ดล Blog


Line OA


Geek Forever’s Podcast


“Open Your World With Technology


AI , Blockchain และเทคโนโลยีใหม่ ๆ กำลังเข้ามามีบทบาทสำคัญในหลายธุรกิจ ทั้ง แวดวงการเงิน สุขภาพ หรือ งานด้านบริการต่าง ๆ ผมเป็นคนหนึ่งที่สนใจเกี่ยวกับ AI หรือ Machine Learning

Podcast ของผมจะเล่าเรื่องราวต่าง รวมถึงเรื่องที่ผมสนใจอื่น ๆ เช่น startup หนังสือ หนัง หรือ กีฬาฟุตบอล อยากชวนคนที่สนใจให้ลองมาติดตาม podcast ของผมกันด้วยนะครับ

ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Youtube
ฟังผ่าน Youtube


ติดตาม ด.ดล Blog เพิ่มเติมได้ที่

Fanpage :facebook.com/tharadhol.blog
Blockdit :blockdit.com/tharadhol.blog
Twitter :twitter.com/tharadhol
Instragram :instragram.com/tharadhol
TikTok : tiktok.com/@tharadhol.blog
Linkedin : www.linkedin.com/in/tharadhol