ประวัติ Michael Dell ตอนที่ 7 : Winners Take All

Dell ได้รับการจัดอันดับให้เป็นบริษัทระดับโลกในปี 1995 ยอดขายในสหรัฐอเมริกา แคนาดา และลาตินอเมริกา เติบโตเร็วกว่าตลาดปรกติสามเท่า บริษัทได้ขยายสำนักงานไปยัง 14 ประเทศในยุโรป และโดยเฉพาะในอังกฤษ Dell ได้กลายเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่อันดับสองของประเทศ

มีการขยายกิจการออกไปในประเทศแถบเอเชียแปซิฟิก และ ญี่ปุ่น โดยขายแบบส่งตรงใน 11 ประเทศ และขายผ่านเครือข่ายอีก 37 ประเทศ Dell ได้สร้างระบบและโครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับการเติบโตของบริษัท และพัฒนาบุคลากรที่พร้อมที่จะทำงานในระดับโลกเป็นที่เรียบร้อยแล้ว

แต่สิ่งที่ดูเหมือนว่าจะเป็นไปไม่ได้เมื่อสถานการณ์ของบริษัทแข็งแกร่งขนาดนี้ นั่นคือ Dell กำลังเผชิญกับสถานการณ์ครั้งสำคัญที่ถ้าไม่โต ก็ต้องตายอีกครั้งหนึ่ง ตอนนั้นสถานการณ์โลก บริษัทส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะรวมตัวกันมากขึ้น ทำให้ Dell ต้องเผชิญกับการท้าทายครั้งใหม่ ที่ต้องขยายบริการและสินค้าของตัวเองให้มากขึ้น ไม่จำกัดแต่เพียงแค่ เครื่องคอมพิวเตอร์แบบตั้งโต๊ะ และ Notebook อีกต่อไป

ซึ่งการเข้าไปสู่ตลาด server ไม่เพียงเป็นแค่โอกาสที่ดีเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่มันยังมีความจำเป็นมาก ๆ สำหรับการแข่งขันในอนาคตด้วย การเติบโตอย่างรวดเร็วของคอมพิวเตอร์แบบเครือข่ายตามบริษัทยักษ์ใหญ่ต่าง ๆ ทั่วโลก มันทำให้โอกาสของตลาด Server นั้นเปิดกว้างอยู่เสมอ

ด้วยการเติบโตของระบบปฏิบัติการมาตรฐานอย่าง Windows NT และการประมวลผลแบบ Multi-Core ทำให้ Dell สามารถพัฒนา Server บนพื้นฐานของมาตรฐานเหล่านี้ได้ อย่างไม่ยากเย็นนัก เป็นการเข้าสู่ตลาดด้วยต้นทุนที่ไม่สูงนัก ไม่ต้องซื้อเทคโนโลยีอะไรใหม่ ๆ เข้ามาเลยด้วยซ้ำ

และแน่นอนจุดเด่นในเรื่องการขายตรงนั้น Michael ก็ทำในตลาด Server เช่นเดียวกัน โดยมีการเสนอเครื่อง Server ที่มีราคาถูกกว่า ทำให้ลูกค้าสามารถประหยัดเงินได้เป็นอย่างมาก

ต้องบอกว่าการเข้ามาสู่ตลาด Server ของ Dell นั้นเป็นทางเลือกที่บังคับให้พวกเขากลายเป็นหนึ่งในบริษัทยักษ์ใหญ่ทางด้านเทคโนโลยีไปโดยปริยาย ซึ่งหาก Dell ไม่เข้ามาเล่นในตลาดนี้ก็จะถูกผูกขาดด้วยผู้เล่นรายใหญ่เพียงแค่ 3 รายคือ IBM , HP และ Compaq เพียงเท่านั้น

IBM , HP ที่กำลังผูกขาดตลาด Server อยู่ในตอนนั้น
IBM , HP ที่กำลังผูกขาดตลาด Server อยู่ในตอนนั้น

และทั้งสามก็เป็นคู่แข่ง Dell ในตลาดคอมพิวเตอร์แบบตั้งโต๊ะ รวมถึง Notebook เช่นเดียวกัน ซึ่งก่อนหน้านี้เหล่าคู่แข่งจะใช้กลยุทธ์ นำกำไรจากการขาย Server ไปชดเชยการขาดทุนที่เกิดจากการขายเครื่องแบบตั้งโต๊ะและ Notebook และหาก Dell ไม่เข้าไปในตลาด Server สุดท้ายก็จะถูกโจมตีในตลาดคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะและ Notebook อยู่ดีนั่นเอง

Michael นั้นได้กำหนดกลยุทธ์ในตลาด Server คือ พัฒนาเครื่อง Server สำหรับระดับเริ่มต้น และ ระดับกลางด้วยตัวเอง และในขณะเดียวกัน ก็พัฒนาความสามารถของทีมงานให้สามารถผลิตเครื่องแบบ Hi-End ได้ด้วย

และเน้นรูปแบบการขายตรง ด้วยการผลิตเครื่องตามที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ และใส่ Software รวมถึงระบบปฏิบัติการมาจากโรงงาน ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจในบริการ และ การ Support จากทีมงานของ Dell ให้มากที่สุด

Michael นั้นเดินหน้าพูดคุยกับทุกคนที่เป็นพนักงานมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียวกัน และเริ่มแผนการประชาสัมพันธ์ครั้งใหญ่ ด้วยการนำพนักงานกว่า 7 พันคนมารวมกันในอาคารหนึ่งกลางเมืองออสติน

พนักงานบางคนแต่งตัวเป็น มนุษย์ Server ด้วยชุดเสื้อคลุมและกางเกงรัดรูปพร้อมกับตัวอักษร ‘S’ ขนาดใหญ่ติดที่หน้าอก วิ่งไปมาตามตึกต่าง ๆ เพื่อให้คนมองเห็นและให้ความสนใจกับเทศกาลครั้งนี้ และตัว Michael เองนั้นสร้างความฮือฮาด้วยการวิ่งเข้าไปในหอประชุมพร้อมกับคบเพลิงขนาดเดียวกับที่ใช้ในกีฬาโอลิมปิก

ซึ่งแน่นอนจากความใส่ใจในทุก ๆ เรื่องของ Michael การเข้าสู่ตลาดในครั้งนี้ของ Dell นั้นทำให้ลูกค้าสามารถที่จะประหยัดเงินจากการซื้อ Server ได้มาก Dell บีบให้คู่แข่งต้องลงมาตั้งราคาเดียวกับ Dell และเพียงปีแรกที่ Dell เปิดตัว Server รุ่น PowerEdge ทำให้เหล่าคู่แข่งต้องลดราคาเครื่องลงอย่างน้อย 17% เลยทีเดียว

Dell PowerEdge ในยุคแรก ๆ ที่ออกมาตีตลาด
Dell PowerEdge ในยุคแรก ๆ ที่ออกมาตีตลาด

18 เดือนหลังจากเตรียมความพร้อมเพื่อสนับสนุนและขยายตลาด Server ในปี 1996 Dell เริ่มแนะนำรุ่น PowerEdge แบบที่มีตัวประมวลผลเดี่ยวและคู่ออกสู่ตลาด ในราคาที่ทำให้ระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์กลายเป็นเครื่องที่ทุกคนสามารถเป็นเจ้าของได้

เป้าหมายของ Michael ในตลาดอเมริกานั้น ต้องการส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวเลข 2 หลัก ให้ได้ก่อนปี 1998 แต่พวกเขาสามารถทำตามเป้าได้สำเร็จในปี 1997 โดยเมื่อถึงสิ้นปี 1997 นั้น Dell มีส่วนแบ่งในตลาด Server จากเดิมที่อยู่ในอันดับ 10 ขึ้นมาสู่อันดับ 4 ได้สำเร็จ

และเมื่อก้าวเข้าสู่ปี 1998 นั้น Dell ก็ได้ก้าวขึ้นมาเป็นอันดับสองของอเมริกา โดยสามารถเอาชนะทั้ง IBM และ HP ได้แบบขาดลอย โดยมีส่วนแบ่งการตลาดถึง 19% และกลายเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่อง Server ที่มีอัตราการเติบโตเร็วที่สุดในตลาด

และต้องบอกว่านี่เป็นอีกครั้งหนึ่งที่พวกเขาทำได้สำเร็จในสิ่งที่คนอื่นคิดว่าเป็นไปไม่ได้อีกครั้ง ไม่มีใครเชื่อว่า Dell จะขาย Server ผ่านระบบขายตรงได้ แต่พวกเขาก็สามารถทำมันได้สำเร็จ ต้องบอกว่าการทุ่มเทความพยายามทั้งหมดมาที่การขายแบบส่งตรงนั้นทำให้ Dell มีความได้เปรียบจากการแข่งขันมากยิ่งขึ้นแม้กระทั่งตลาดที่ไม่มีใครคิดอย่างตลาด Server แต่ต้องบอกว่าความสำเร็จของพวกเขายังไม่ได้หยุดเพียงเท่านั้น ยังมีสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านี้กำลังรอ Dell อยู่ แล้วสิ่ง ๆ นั้นมันคืออะไร โปรดอย่าพลาดติดตามตอนต่อไปครับผม

–> อ่านตอนที่ 8 : Direct Sales Revolution

<– ย้อนกลับไปตอนที่ 1 :Life’s Choices *** อย่าลืมกดแชร์ให้เพื่อน ๆ คุณได้อ่านนะครับผม***

References : https://twitter.com/michaeldell/status/992860025562509312


 


ติดตามสาระดี ๆ อัพเดททุกวันผ่าน Line OA


Line OA


Geek Forever’s Podcast


“Open Your World With Technology


AI , Blockchain และเทคโนโลยีใหม่ ๆ กำลังเข้ามามีบทบาทสำคัญในหลายธุรกิจ ทั้ง แวดวงการเงิน สุขภาพ หรือ งานด้านบริการต่าง ๆ ผมเป็นคนหนึ่งที่สนใจเกี่ยวกับ AI หรือ Machine Learning

Podcast ของผมจะเล่าเรื่องราวต่าง รวมถึงเรื่องที่ผมสนใจอื่น ๆ เช่น startup หนังสือ หนัง หรือ กีฬาฟุตบอล อยากชวนคนที่สนใจให้ลองมาติดตาม podcast ของผมกันด้วยนะครับ

ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Youtube
ฟังผ่าน Youtube


ติดตาม ด.ดล Blog เพิ่มเติมได้ที่

Fanpage : www.facebook.com/tharadhol.blog
Blockdit : www.blockdit.com/tharadhol.blog
Twitter : www.twitter.com/tharadhol
Instragram : instragram.com/tharadhol
TikTok : tiktok.com/@geek.forever
Youtube : www.youtube.com/c/mrtharadhol
Linkedin : www.linkedin.com/in/tharadhol
Website : www.tharadhol.com