Dell ได้รับการจัดอันดับให้เป็นบริษัทระดับโลกในปี 1995 ยอดขายในสหรัฐอเมริกา แคนาดา และลาตินอเมริกา เติบโตเร็วกว่าตลาดปรกติสามเท่า บริษัทได้ขยายสำนักงานไปยัง 14 ประเทศในยุโรป และโดยเฉพาะในอังกฤษ Dell ได้กลายเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่อันดับสองของประเทศ
มีการขยายกิจการออกไปในประเทศแถบเอเชียแปซิฟิก และ ญี่ปุ่น โดยขายแบบส่งตรงใน 11 ประเทศ และขายผ่านเครือข่ายอีก 37 ประเทศ Dell ได้สร้างระบบและโครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับการเติบโตของบริษัท และพัฒนาบุคลากรที่พร้อมที่จะทำงานในระดับโลกเป็นที่เรียบร้อยแล้ว
แต่สิ่งที่ดูเหมือนว่าจะเป็นไปไม่ได้เมื่อสถานการณ์ของบริษัทแข็งแกร่งขนาดนี้ นั่นคือ Dell กำลังเผชิญกับสถานการณ์ครั้งสำคัญที่ถ้าไม่โต ก็ต้องตายอีกครั้งหนึ่ง ตอนนั้นสถานการณ์โลก บริษัทส่วนใหญ่มีแนวโน้มที่จะรวมตัวกันมากขึ้น ทำให้ Dell ต้องเผชิญกับการท้าทายครั้งใหม่ ที่ต้องขยายบริการและสินค้าของตัวเองให้มากขึ้น ไม่จำกัดแต่เพียงแค่ เครื่องคอมพิวเตอร์แบบตั้งโต๊ะ และ Notebook อีกต่อไป
ซึ่งการเข้าไปสู่ตลาด server ไม่เพียงเป็นแค่โอกาสที่ดีเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่มันยังมีความจำเป็นมาก ๆ สำหรับการแข่งขันในอนาคตด้วย การเติบโตอย่างรวดเร็วของคอมพิวเตอร์แบบเครือข่ายตามบริษัทยักษ์ใหญ่ต่าง ๆ ทั่วโลก มันทำให้โอกาสของตลาด Server นั้นเปิดกว้างอยู่เสมอ
ด้วยการเติบโตของระบบปฏิบัติการมาตรฐานอย่าง Windows NT และการประมวลผลแบบ Multi-Core ทำให้ Dell สามารถพัฒนา Server บนพื้นฐานของมาตรฐานเหล่านี้ได้ อย่างไม่ยากเย็นนัก เป็นการเข้าสู่ตลาดด้วยต้นทุนที่ไม่สูงนัก ไม่ต้องซื้อเทคโนโลยีอะไรใหม่ ๆ เข้ามาเลยด้วยซ้ำ
และแน่นอนจุดเด่นในเรื่องการขายตรงนั้น Michael ก็ทำในตลาด Server เช่นเดียวกัน โดยมีการเสนอเครื่อง Server ที่มีราคาถูกกว่า ทำให้ลูกค้าสามารถประหยัดเงินได้เป็นอย่างมาก
ต้องบอกว่าการเข้ามาสู่ตลาด Server ของ Dell นั้นเป็นทางเลือกที่บังคับให้พวกเขากลายเป็นหนึ่งในบริษัทยักษ์ใหญ่ทางด้านเทคโนโลยีไปโดยปริยาย ซึ่งหาก Dell ไม่เข้ามาเล่นในตลาดนี้ก็จะถูกผูกขาดด้วยผู้เล่นรายใหญ่เพียงแค่ 3 รายคือ IBM , HP และ Compaq เพียงเท่านั้น
และทั้งสามก็เป็นคู่แข่ง Dell ในตลาดคอมพิวเตอร์แบบตั้งโต๊ะ รวมถึง Notebook เช่นเดียวกัน ซึ่งก่อนหน้านี้เหล่าคู่แข่งจะใช้กลยุทธ์ นำกำไรจากการขาย Server ไปชดเชยการขาดทุนที่เกิดจากการขายเครื่องแบบตั้งโต๊ะและ Notebook และหาก Dell ไม่เข้าไปในตลาด Server สุดท้ายก็จะถูกโจมตีในตลาดคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะและ Notebook อยู่ดีนั่นเอง
Michael นั้นได้กำหนดกลยุทธ์ในตลาด Server คือ พัฒนาเครื่อง Server สำหรับระดับเริ่มต้น และ ระดับกลางด้วยตัวเอง และในขณะเดียวกัน ก็พัฒนาความสามารถของทีมงานให้สามารถผลิตเครื่องแบบ Hi-End ได้ด้วย
และเน้นรูปแบบการขายตรง ด้วยการผลิตเครื่องตามที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ และใส่ Software รวมถึงระบบปฏิบัติการมาจากโรงงาน ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจในบริการ และ การ Support จากทีมงานของ Dell ให้มากที่สุด
Michael นั้นเดินหน้าพูดคุยกับทุกคนที่เป็นพนักงานมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเดียวกัน และเริ่มแผนการประชาสัมพันธ์ครั้งใหญ่ ด้วยการนำพนักงานกว่า 7 พันคนมารวมกันในอาคารหนึ่งกลางเมืองออสติน
พนักงานบางคนแต่งตัวเป็น มนุษย์ Server ด้วยชุดเสื้อคลุมและกางเกงรัดรูปพร้อมกับตัวอักษร ‘S’ ขนาดใหญ่ติดที่หน้าอก วิ่งไปมาตามตึกต่าง ๆ เพื่อให้คนมองเห็นและให้ความสนใจกับเทศกาลครั้งนี้ และตัว Michael เองนั้นสร้างความฮือฮาด้วยการวิ่งเข้าไปในหอประชุมพร้อมกับคบเพลิงขนาดเดียวกับที่ใช้ในกีฬาโอลิมปิก
ซึ่งแน่นอนจากความใส่ใจในทุก ๆ เรื่องของ Michael การเข้าสู่ตลาดในครั้งนี้ของ Dell นั้นทำให้ลูกค้าสามารถที่จะประหยัดเงินจากการซื้อ Server ได้มาก Dell บีบให้คู่แข่งต้องลงมาตั้งราคาเดียวกับ Dell และเพียงปีแรกที่ Dell เปิดตัว Server รุ่น PowerEdge ทำให้เหล่าคู่แข่งต้องลดราคาเครื่องลงอย่างน้อย 17% เลยทีเดียว
18 เดือนหลังจากเตรียมความพร้อมเพื่อสนับสนุนและขยายตลาด Server ในปี 1996 Dell เริ่มแนะนำรุ่น PowerEdge แบบที่มีตัวประมวลผลเดี่ยวและคู่ออกสู่ตลาด ในราคาที่ทำให้ระบบเครือข่ายคอมพิวเตอร์กลายเป็นเครื่องที่ทุกคนสามารถเป็นเจ้าของได้
เป้าหมายของ Michael ในตลาดอเมริกานั้น ต้องการส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวเลข 2 หลัก ให้ได้ก่อนปี 1998 แต่พวกเขาสามารถทำตามเป้าได้สำเร็จในปี 1997 โดยเมื่อถึงสิ้นปี 1997 นั้น Dell มีส่วนแบ่งในตลาด Server จากเดิมที่อยู่ในอันดับ 10 ขึ้นมาสู่อันดับ 4 ได้สำเร็จ
และเมื่อก้าวเข้าสู่ปี 1998 นั้น Dell ก็ได้ก้าวขึ้นมาเป็นอันดับสองของอเมริกา โดยสามารถเอาชนะทั้ง IBM และ HP ได้แบบขาดลอย โดยมีส่วนแบ่งการตลาดถึง 19% และกลายเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายเครื่อง Server ที่มีอัตราการเติบโตเร็วที่สุดในตลาด
และต้องบอกว่านี่เป็นอีกครั้งหนึ่งที่พวกเขาทำได้สำเร็จในสิ่งที่คนอื่นคิดว่าเป็นไปไม่ได้อีกครั้ง ไม่มีใครเชื่อว่า Dell จะขาย Server ผ่านระบบขายตรงได้ แต่พวกเขาก็สามารถทำมันได้สำเร็จ ต้องบอกว่าการทุ่มเทความพยายามทั้งหมดมาที่การขายแบบส่งตรงนั้นทำให้ Dell มีความได้เปรียบจากการแข่งขันมากยิ่งขึ้นแม้กระทั่งตลาดที่ไม่มีใครคิดอย่างตลาด Server แต่ต้องบอกว่าความสำเร็จของพวกเขายังไม่ได้หยุดเพียงเท่านั้น ยังมีสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่านี้กำลังรอ Dell อยู่ แล้วสิ่ง ๆ นั้นมันคืออะไร โปรดอย่าพลาดติดตามตอนต่อไปครับผม
–> อ่านตอนที่ 8 : Direct Sales Revolution
<– ย้อนกลับไปตอนที่ 1 :Life’s Choices *** อย่าลืมกดแชร์ให้เพื่อน ๆ คุณได้อ่านนะครับผม***
References : https://twitter.com/michaeldell/status/992860025562509312
