มนุษย์เราถูกชักจูงได้ง่ายกว่าที่คิด โดยเฉพาะในระดับจิตใต้สำนึกที่เราไม่ทันรู้ตัว การศึกษาทางจิตวิทยาหลายชิ้นได้พิสูจน์ให้เห็นว่า การตัดสินใจของเราถูกกำหนดโดยปัจจัยเล็กๆ น้อยๆ ที่แทบจะไม่น่าเชื่อว่าจะมีผลกระทบ แต่กลับส่งผลอย่างมีนัยสำคัญต่อพฤติกรรมของเรา
อิทธิพลของสภาพแวดล้อมที่มองไม่เห็น
การทดลองที่น่าสนใจหลายชิ้นได้แสดงให้เห็นถึงพลังของสภาพแวดล้อมที่มีต่อการตัดสินใจของมนุษย์ ตัวอย่างเช่น การทดลองที่ให้ชายหนุ่มรูปร่างหน้าตาดีเข้าไปขอเบอร์โทรศัพท์จากผู้หญิงในห้างสรรพสินค้า
ผลปรากฏว่าเขาได้รับการตอบรับมากที่สุดเมื่อขอเบอร์จากผู้หญิงที่อยู่หน้าร้านดอกไม้ ทั้งที่ร้านดอกไม้ไม่ได้เกี่ยวข้องอะไรกับการขอเบอร์โทรศัพท์โดยตรง แต่บรรยากาศความโรแมนติกของร้านดอกไม้ได้ส่งผลต่อจิตใต้สำนึกของผู้หญิงเหล่านั้น
ในทำนองเดียวกัน การทดลองกับร้านเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์พบว่า ผู้ซื้อที่เห็นภาพพื้นหลังเป็นเมฆนุ่มๆ จะให้ความสำคัญกับความสบายของเฟอร์นิเจอร์ ในขณะที่ผู้ที่เห็นภาพเหรียญจะพิจารณาเรื่องราคาเป็นหลัก แม้ว่าผู้เข้าร่วมการทดลองจะยืนยันว่าภาพพื้นหลังไม่มีผลต่อการตัดสินใจของพวกเขาเลย
พลังของคำพูดที่เลือกใช้
การเลือกใช้คำพูดอย่างพิถีพิถันสามารถสร้างผลกระทบอย่างมหาศาล ดังเห็นได้จากกรณีของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์ราคา 75,000 ดอลลาร์ โดยเพียงแค่พูดติดตลกก่อนว่า “แน่นอนว่าผมไม่สามารถคิดราคาล้านดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์นี้ได้” ประโยคเพียงประโยคเดียวนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า 75,000 ดอลลาร์เป็นราคาที่สมเหตุสมผล
เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น? เพราะ 75,000 ดอลลาร์ดูเป็นจำนวนที่น้อยมากเมื่อเทียบกับหนึ่งล้านดอลลาร์ แต่ทั้งที่การพูดติดตลกถึงราคาหนึ่งล้านดอลลาร์ไม่มีความเกี่ยวข้องใดๆ กับผลิตภัณฑ์ราคา 75,000 ดอลลาร์ และไม่ควรเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้คน แต่นั่นไม่ใช่ความเป็นจริง ความจริงคือมันส่งผลกระทบต่อการรับรู้เรื่องราคาของผู้คนในระดับจิตใต้สำนึก
ในการทดลองหนึ่ง นักการตลาดต้องการให้ลูกค้าทดลองดื่มเครื่องดื่มชูกำลังใหม่เพื่อรับฟังความคิดเห็น หลายคนไม่ยอมรับ ซึ่งก็เข้าใจได้เพราะผลิตภัณฑ์เป็นของใหม่และอาจสร้างความลังเลใจ นักการตลาดจึงลองใช้กลยุทธ์อื่น คราวนี้ก่อนที่จะขอให้ทดลองดื่ม พวกเขาถามคนเหล่านั้นว่าพวกเขาคิดว่าตัวเองเป็นคนชอบผจญภัยหรือไม่ หลายคนตอบว่าใช่ พวกเขาเป็นคนชอบผจญภัย และเมื่อได้รับข้อเสนอให้ลองดื่มเครื่องดื่มชูกำลังใหม่ พวกเขาก็ตกลง
หลักการ Unity: พลังแห่งความเป็นหนึ่งเดียว
Robert Cialdini ผู้เขียนหนังสือ “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” ได้นำเสนอแนวคิดเรื่อง “Unity” หรือความเป็นหนึ่งเดียวกัน ซึ่งเป็นหนึ่งในหลักการชักจูงใจที่ทรงพลังที่สุด Unity หมายถึงอัตลักษณ์ร่วมที่ทำให้ผู้คนรู้สึกเป็นพวกเดียวกัน เช่น การเป็นครอบครัว การเป็นนักศึกษาในสถาบันเดียวกัน หรือการมีความสนใจร่วมกัน
หากผู้สื่อสารสามารถแสดงให้เห็นว่าเขาหรือเธอเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเดียวกับเราก่อนที่จะส่งสารนั้น เราก็จะเปิดใจที่จะร่วมมือหรือเชื่อคนๆ นั้นมากขึ้น
ยกตัวอย่าง ความกังวลใหญ่ของนักลงทุนมาโดยตลอดคือ อะไรจะเกิดขึ้นกับบริษัท Berkshire Hathaway ของ Buffett เมื่อเขาไม่ได้บริหารอีกต่อไป ในจดหมายถึงผู้ถือหุ้นเกี่ยวกับแผนการสืบทอดตำแหน่ง Buffett เขียนว่า “ผมจะบอกคุณในสิ่งที่ผมจะพูดกับครอบครัวของผมในวันนี้ หากพวกเขาถามผมเกี่ยวกับอนาคตของ Berkshire”
ด้วยภาษาแบบนั้น Buffett สามารถสร้างความน่าเชื่อถืออย่างมาก เพราะเขาบอกว่าเขากำลังให้คำแนะนำแก่ผู้อ่านในแบบเดียวกับที่เขาจะให้คำแนะนำกับสมาชิกในครอบครัว
รูปแบบที่ทรงพลังที่สุดของ Unity คือในครอบครัว ผู้คนยอมทำทุกอย่างแม้กระทั่งเสี่ยงชีวิตเพื่อช่วยเหลือญาติสนิท Robert แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถใช้ Unity ที่ขับเคลื่อนด้วยครอบครัวได้แม้แต่เมื่อคุณพยายามมีอิทธิพลต่อคนที่ไม่ใช่ญาติของคุณเอง
สำหรับการทดลองที่น่าทึ่งที่สุดเกี่ยวกับ Unity เกิดขึ้นในประเทศเบลเยียม นักวิจัยรวบรวมกลุ่มคนมาและแสดงภาพของสิ่งของในบ้านแต่มีภาพพื้นหลังต่างกัน โดยแบ่งคนออกเป็นสามกลุ่ม ในภาพพื้นหลังของกลุ่มแรกมีคนยืนคนเดียว กลุ่มที่สองมีคนสองคนยืนแยกกัน และในกลุ่มที่สามมีคนสองคนยืนชิดไหล่กัน
ระหว่างการทดลอง นักวิจัยแกล้งทำของตกพื้นหลายชิ้นเพื่อดูว่าใครในสามกลุ่มนี้จะลงไปคุกเข่าช่วยเก็บ ทั้งกลุ่มแรกและกลุ่มที่สองมีเพียง 20% ของคนที่ช่วย แต่ผลลัพธ์สูงขึ้นสามเท่าในกลุ่มที่สามที่มีภาพพื้นหลังเป็นคนสองคนยืนชิดไหล่กัน
แต่นี่ไม่ใช่ส่วนที่น่าสนใจที่สุดของการทดลอง ส่วนที่น่าสนใจที่สุดคือผู้เข้าร่วมการทดลองนี้เป็นเด็กอายุเพียง 18 เดือนที่ยังพูดแทบไม่ได้ และแทบจะไม่เข้าใจเรื่องตรรกะหรือเหตุผลใด ๆ เลย
บทสรุป
การเข้าใจกลไกการชักจูงใจมีประโยชน์สองด้าน:
- ช่วยให้เราปกป้องตัวเองจากการถูกชักจูงโดยไม่รู้ตัว
- สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในชีวิต การทำงาน และธุรกิจ
สิ่งสำคัญที่สุดคือการตระหนักว่า การตัดสินใจของเราไม่ได้เกิดจากเหตุผลล้วนๆ เสมอไป แต่มีปัจจัยในระดับจิตใต้สำนึกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเราอย่างมาก การเข้าใจความจริงข้อนี้จะช่วยให้เราตัดสินใจได้อย่างรอบคอบและชาญฉลาดมากขึ้น
References :
หนังสือ Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade โดย Robert B. Cialdini
Related Posts
ติดตามสาระดี ๆ อัพเดททุกวันผ่าน Line OA
Geek Forever Club พื้นที่ของการแลกเปลี่ยนข้อมูลข่าวสาร ความรู้ ด้านธุรกิจ เทคโนโลยีและวิทยาศาสตร์ ใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ
Geek Forever’s Podcast
“Open Your World With Technology“
AI , Blockchain และเทคโนโลยีใหม่ ๆ กำลังเข้ามามีบทบาทสำคัญในหลายธุรกิจ ทั้ง แวดวงการเงิน สุขภาพ หรือ งานด้านบริการต่าง ๆ ผมเป็นคนหนึ่งที่สนใจเกี่ยวกับ AI หรือ Machine Learning
Podcast ของผมจะเล่าเรื่องราวต่าง รวมถึงเรื่องที่ผมสนใจอื่น ๆ เช่น startup หนังสือ หนัง หรือ กีฬาฟุตบอล อยากชวนคนที่สนใจให้ลองมาติดตาม podcast ของผมกันด้วยนะครับ
