Roy Raymond ที่จบการศึกษาปริญญาโท บริหารธุรกิจจากสแตนฟอร์ด ต้องการซื้อชุดชั้นในให้ภรรยาของเขา แต่เขาอายเกินกว่าจะไปซื้อในห้างสรรพสินค้า เขาจึงได้คิดไอเดียใหม่ขึ้นมากับธุรกิจชุดชั้นใน

Raymond ได้กู้เงิน 40,000 เหรียญจากธนาคาร และยืมเงินจากครอบครัวมาอีก 40,000 เหรียญ และทำการเปิดร้านที่มีชื่อว่า Victoria’s Secret และสามารถทำเงินได้ 50,000 เหรียญในปีแรก

เขาได้ทำการขยายธุรกิจ เปิดร้านอีก 3 แห่ง และหลังจากนั้นอีก 5 ปี เขาก็ขายบริษัทให้กับ Leslie Wexner และ The Limited ในราคา 4 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ซึ่งทุกอย่างดูเหมือนจะจบแบบ Happy Ending?

แต่สองปีต่อมา บริษัท ที่เขาได้ขายไปมีมูลค่าเพิ่มขึ้นเป็น 500 ล้านเหรียญสหรัฐฯ และ Roy Raymond ก็ได้จบชีวิตตัวเองด้วยการกระโดดจากสะพาน Golden Gate !!

ต้องบอกว่า เนื้อหาข้างต้น เป็นบทสนทนา ระหว่าง Sean Parker และ Mark Zuckerberg จากภาพยนตร์ชื่อดัง The Social Network

ในฉากดังกล่าว Zuckerberg ได้ถาม Sean ว่า ทำไมแฟนสาวของเขาถึงดูหน้าคุ้นนัก ปรากฏว่าผู้หญิงคนดังกล่าว เป็นนางแบบของ Victoria’s Secriet

เรื่องนี้สอนให้รู้ว่า แรงผลักดัน และความมานะ อุตสาหะของเราในการสร้างสิ่งที่ยิ่งใหญ่ซักสิ่งหนึ่งอย่างที่ Zuckerberg ได้ทำการสร้าง Facebook นั้น

มันสามารถที่จะทำให้แนวคิดหรือไอเดียไปได้ไกลแค่ไหน ซึ่งไม่มีตัวอย่างแนวคิดใดที่จะพิสูจน์เรื่องนี้ได้ดีไปกว่าเรื่องราวของ Roy Raymond , Wexner และ Victoria’s Secret นั่นเอง

และ นั่นคือเรื่องราวที่เกิดขึ้นจริงกับ Raymond ในช่วงกลางทศวรรษ 1970 ที่ Raymond ได้เข้าไปในห้างสรรพสินค้าเพื่อเลือกซื้อชุดชั้นในให้ภรรยาของเขา

แต่เขากลับเจอชุดที่พิมพ์ลายดอกไม้ที่น่าเกลียด ซึ่งเขาจินตนาการว่า หากภรรยาเขาใส่ไปคงยิ่งน่าเกลียดแย่ หากอยู่ภายใต้แสงไฟฟลูออเรสเซนต์ รวมถึงสีหน้าท่าทางของพนักงานขายที่มีต่อ Raymond ที่ทำให้เขารู้สึกเหมือนเป็นคนผิดที่มาซื้อชุดชั้นในให้ภรรยา

นั่นเองที่เขาได้ปิ๊งไอเดียขึ้นมา เพราะคิดว่าผู้ชายหลาย ๆ คนน่าจะประสบปัญหาเดียวกัน Raymond ในวัย 30 ปี จึงได้มองเห็นโอกาสในการสร้างตลาดใหม่ นั่นคือ ร้านชุดชั้นในที่ออกแบบมาเพื่อให้ผู้ชายรู้สึกสะดวกใจในการช็อปปิ้ง

Raymond ได้จินตนาการไปถึงห้องแบบส่วนตัวสไตล์ Victoria ซึ่งเต็มไปด้วยไม้สีเข้ม และพรมแบบตะวันออก รวมถึงผ้าม่านไหม เขาจึงได้เลือกที่จะใช้ชื่อ “Victoria” เพื่อให้เกี่ยวข้องกับยุค Victoria และ “Secret” ของ Victoria ที่ถูกซ่อนไว้ภายในนั่นเอง

ในปี 1977 ด้วยเงินออมและเงินกู้ยืมจำนวน 80,000 เหรียญสหรัฐฯ จากครอบครัว Raymond และภรรยาของเขาได้เช่าพื้นที่ในห้างสรรพสินค้าเล็ก ๆ ในพาโลอัลโต รัฐแคลิฟอร์เนีย และถือกำเนิดสาขาแรกของ Victoria’s Secret ขึ้น

ต้องเรียกได้ว่าการถือกำเนิดขึ้นของ Victoria’s Secret นั้นเปลี่ยนแปลงทุกสิ่งทุกอย่างของวงการชุดชั้นใน เขาได้สร้างแคตตาล็อกที่ทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จากทั่วประเทศ

Raymond ได้เปิดร้านอีกสามแห่งในซานฟรานซิสโก ภายในปี 1982 บริษัทมียอดขายกว่า 4 ล้านเหรียญสหรัฐฯ แต่เพียงไม่นานเขาก็ต้องพับกับปัญหาใหญ่ เมื่อ สูตรลับของ Raymond นั้นใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป และ Victoria’s Secret กำลังจะล้มละลาย

Leslie Wexner ชายผู้บุกเบิกชุดกีฬาในตลาดแมส เขามีร้านที่ชื่อว่า The Limited ในตอนเริ่มต้นธุรกิจนั้น Wexner อายุได้เพียง 20 ปีเพียงเท่านั้น

โดยในปี 1963 เขาได้เปิดร้านที่ขายเฉพาะชุดกีฬาเพียงอย่างเดียว ซึ่งการมองการณ์ไกลของ Wexner นั้นได้ผล The Limited ได้ขยายจนมีสาขา 11 สาขาในปี 1970 และ เพิ่มเป็น 188 สาขาในปี 1977

ในช่วงต้นทศวรรษ 1980 Wexner กำลังมองหาลู่ทางในการขยายไปสู่แบรนด์ใหม่ ๆ ขณะที่ไปเยี่ยมสาขาหนึ่งของ The Limited ในเมืองซานฟรานซิสโก เขาได้ไปเจอกับร้าน Victoria’s Secriet ซึ่งมีชุดชั้นในที่มีความเซ็กซี่มาก ๆ ในแบบที่เขาไม่เคยพบเจอมาก่อน

Wexner มองทะลุปรุโปร่งมาก ๆ กับธุรกิจของ Victoria’s Secret ที่มุ่งเน้นไปที่แคตตาล็อกที่ดึงดูดใจผู้ชาย Raymond ล้มเหลวในการดึงดูดใจลูกค้าตัวจริงที่เป็นผู้หญิง

Wexner มองว่า ผู้หญิงจะรู้สึกอึดอัดที่ร้าน Victoria’s Secret มากพอ ๆ กับที่ Raymond นั้นรู้สึกอึดอัดในร้านชุดชั้นในแบบเดิม ๆ ตามห้างสรรพสินค้านั่นเอง

อย่างไรก็ตาม Wexner กลับมองเห็นศักยภาพของ Victoria’s Secret ที่มีโอกาสที่จะเติบโตได้ในอนาคต เขาจึงเข้าซื้อกิจการต่อจาก Raymond ด้วยราคา 1 ล้านเหรียญสหรัฐฯ

วิธีการแรกที่เขามาปรับปรุง Victoria’s Secret คือ ทำการศึกษาร้านบูติกชุดชั้นในจากฝั่งยุโรป ซึ่งลูกค้าผู้หญิงมองว่าชุดชั้นในนั้นเป็นสิ่งจำเป็นในชีวิตประจำวัน

Wexner นั้นมั่นใจว่าถ้าผู้หญิงอเมริกันมีชุดชั้นในที่เซ็กซี่และราคาไม่แพงแบบเดียวกับผู้หญิงในยุโรป พวกเธอก็จะอยากสวมใส่มันทุกวันเช่นเดียวกัน

เขาได้ปรับโฟกัสธุรกิจของ Victoria’s Secret ใหม่ โดยให้เน้นไปที่ตลาดแมสมากขึ้น โดยใช้สภาพแวดล้อมการช็อปปิ้งใหม่แบบที่ Raymond ทำมา แต่เพิ่มสิ่งที่ขาดไปนั่นก็คือ การดึงดูดใจกลุ่มลูกค้าผู้หญิง ซึ่งนั่นจะสามารถสร้างความต้องการในตลาดที่เพิ่มมากขึ้น

ในที่สุดแนวคิดของ Wexner ก็ประสบความสำเร็จ มันคือร้านค้าที่เต็มไปด้วยแรงบันดาลใจจากอังกฤษที่ผู้บริโภคชาวอเมริกันต่างหลงใหลไปกับมัน

แคตตาล็อกซึ่งถูกปรับให้สะท้อนภาพลักษณ์ใหม่กับนางแบบที่ดูเหมือนเพิ่งจะเดินแบบอยู่ในหนังสือ Vogue หรือ Glamour และสินค้าใหม่อย่าง Miracle Bra ได้กลายเป็นสินค้าขายดีแบบฉุดไม่อยู่เลยในแทบจะทันที

ในปี 1995 Victoria’s Secret ได้กลายเป็นบริษัทมูลค่า 1.9 พันล้านดอลลาร์ โดยมีร้านค้า 670 แห่งทั่วประเทศ Wexner ยังได้ปรับแต่งภาพลักษณ์ของบริษัทใหม่ ซึ่งทำให้ในที่สุด Victoria’s Secret กลายเป็นแบรนด์เครื่องแต่งกายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลก ตามรายงานของ YouGov BrandIndex โดยมีรายได้สุทธิเกือบ 5 พันล้านดอลลาร์

แต่เรื่องน่าเศร้าก็คือความสำเร็จของ Wexner และ Victoria’s Secret นั้น สวนทางกับเส้นทางชีวิตของ Raymond ผู้ที่ก่อตั้งแบรนด์ดังกล่าวมาด้วยมือตัวเอง

ชีวิตของ Raymond พังทลายลงหลังขายกิจการให้กับ Wexner โดยหลังจากขายกิจการให้ Wexner ทาง Raymond เองได้ดำรงตำแหน่งประธานของ Victoria’s Secret ต่อไปอีกประมาณหนึ่งปีก่อนที่จะออกไปเปิด My Child’s Destiny ซึ่งเป็นบริษัทค้าปลีกและแคตตาล็อกสำหรับเด็ก ที่เป็นผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ในซานฟรานซิสโก

แต่ด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่ดี โดยเน้นไปที่ผู้ปกครองที่มีรายได้สูงมากจนเกินไป และสถานที่ตั้งของร้านก็ไม่อยู่ในทำเลที่ดีนัก ทำให้เขาต้องประสบกับปัญหาอีกครั้ง

หลายปีต่อมา ในปี 1986 ครอบครัว Raymonds ได้หย่าร้างกัน และในปี 1993 Roy Raymond ได้ตัดสินใจจบชีวิตัวเองด้วยการกระโดดจากสะพาน Golden Gate โดยทิ้งลูก ๆ สองคนที่ยังอยู่ในวัยรุ่นไว้เพียงเบื้องหลัง

มันคือเรื่องราวที่น่าสนใจมาก ๆ นะครับ ซึ่งไม่น่าแปลกใจแต่อย่างใด ที่ทำไม Sean Parker ถึงได้นำเรื่องนี้มาเล่าให้ Mark Zuckerberg ฟัง

มันคือบทเรียนเช่นเดียวกับที่ Friendster และ MySpace เจอ เมื่อ Facebook ได้ขึ้นมาครองตลาดแบบเบ็ดเสร็จในท้ายที่สุด

เรื่องราวของ Raymond เหมือนเป็นคำเตือนจาก Sean ว่า แม้คุณจะคว้าโอกาสที่ยอดเยี่ยมได้เหมือนที่ Raymond เจอโอกาสทางการตลาดของ Victoria’s Secret

แต่มันก็ยังมีโอกาสพลาดได้ เหมือนที่ Friendster และ MySpace ได้พบเจอโอกาสในตลาดเครือข่ายสังคมออนไลน์ก่อนที่ Facebook จะก่อตั้งขึ้นมาด้วยซ้ำ

Wexner เป็นคนที่มีวิสัยทัศน์และทักษะที่ดีกว่า และคิดหาวิธีการที่จะทำมันให้ประสบความสำเร็จ เขาทำให้ชุดชั้นในเซ็กซี่กลายเป็นเรื่องธรรมดาของสาวชาวอเมริกัน และทำให้เราเชื่อว่าการลงทุนในสิ่งที่อยู่ใต้เสื้อผ้าของเรา ที่ไม่เคยมีใครมองเห็นในอดีตนั้น ก็สามารถประสบความสำเร็จได้

มันสะท้อนให้เห็นว่า โลกของเรา และวิธีแก้ปัญหาต่าง ๆ ในโลกของเรานั้น มันจะไม่มีวันเหมือนเดิมอีกต่อไปนั่นเองครับผม

References :
https://en.wikipedia.org/wiki/Victoria%27s_Secret
https://www.huffpost.com/entry/victorias-secret_n_4181683
https://www.businessofbusiness.com/articles/history-of-victorias-secret-stores-closing-les-wexner-sales-data/
https://www.dispatch.com/article/20131120/NEWS/311209037
https://www.entrepreneur.com/article/376076

• Facebook
• Twitter
• Line