ในโลกแห่งการแข่งขันทางธุรกิจและการใช้ชีวิตประจำวัน เราทุกคนต่างเคยเผชิญกับความกลัวการถูกปฏิเสธมาแล้วทั้งนั้น บางคนถึงขั้นยอมทิ้งความฝันและโอกาสดีๆ ในชีวิตเพียงเพราะกลัวคำว่า “ไม่”

แต่มีชายคนหนึ่งที่กล้าท้าทายความกลัวนี้ด้วยวิธีที่แปลกประหลาดและน่าสนใจ เขาคือ Jia Jiang ชายชาวจีนผู้อพยพมาอเมริกาพร้อมความฝันที่จะเป็นผู้ประกอบการ

Jia Jiang เกิดและเติบโตในเมืองปักกิ่ง ประเทศจีน ตั้งแต่เด็กเขามีความฝันที่จะเป็นผู้ประกอบการในอเมริกา แรงบันดาลใจนี้เกิดขึ้นหลังจากที่เขาได้พบกับ Bill Gates ในงานที่โรงเรียนตอนอายุ 14 ปี ทำให้เขาตัดสินใจมุ่งมั่นที่จะย้ายมาเรียนและทำงานในอเมริกา

แม้จะประสบความสำเร็จในการเรียนและการทำงานในบริษัทชั้นนำ แต่ความฝันของเขากลับถูกขัดขวางด้วยความกลัวการถูกปฏิเสธที่ฝังรากลึก จนกระทั่งวันหนึ่ง หลังจากนักลงทุนปฏิเสธที่จะสนับสนุนสตาร์ทอัพของเขา แทนที่จะยอมแพ้ เขากลับตัดสินใจท้าทายตัวเองด้วยการทำภารกิจที่เรียกว่า “100 วันแห่งการถูกปฏิเสธ” ซึ่งผมว่ามันเป็นการทดลองที่เจ๋งมาก ๆ

แรงบันดาลใจในการทำภารกิจนี้มาจาก Jason Comely ผู้สร้างเกม “Rejection Therapy” ที่มีกฎง่ายๆ คือผู้เล่นต้องทำให้ตัวเองถูกปฏิเสธจากใครสักคนทุกวัน Comely สร้างเกมนี้หลังจากที่ภรรยาของเขาจากไป และเขาต้องต่อสู้กับความกลัวการถูกปฏิเสธอย่างรุนแรง

ภารกิจของ Jia Jiang เริ่มต้นด้วยการขอสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ในแต่ละวัน เช่น การขอยืมเงิน 100 ดอลลาร์จากคนแปลกหน้า การขอให้พนักงาน Krispy Kreme ทำโดนัทเป็นรูปวงแหวนโอลิมปิก การเคาะประตูบ้านคนแปลกหน้าเพื่อขอเล่นฟุตบอลในสนามหลังบ้าน การขอถ่ายรูปกับพนักงานรักษาความปลอดภัยในท่าซูเปอร์ฮีโร่ หรือแม้แต่การเดินเข้าไปในออฟฟิศแบบสุ่มเพื่อขอทำงานเพียงวันเดียว

หนึ่งในเหตุการณ์ที่น่าประทับใจที่สุดคือวันที่เขาขอให้พนักงาน Krispy Kreme ทำโดนัทรูปวงแหวนโอลิมปิก แทนที่จะถูกปฏิเสธ Jackie พนักงานที่อยู่เวรกลับใช้เวลา 15 นาทีในการวาดและจัดวางโดนัทเป็นรูปวงแหวนโอลิมปิก พร้อมทั้งใช้น้ำตาลสีต่างๆ ตกแต่งให้สวยงาม โดยไม่คิดเงินเพิ่ม

จากการทดลองนี้ Jia Jiang ได้ค้นพบความจริงที่น่าทึ่งเกี่ยวกับธรรมชาติของการถูกปฏิเสธ ประการแรก เขาพบว่าการถูกปฏิเสธนั้นเป็นเพียงความคิดเห็นส่วนบุคคล ไม่ต่างจากการที่คนไม่ชอบไอศกรีมรสมินต์ปฏิเสธที่จะรับประทาน มันไม่ได้สะท้อนถึงคุณค่าของตัวเราแต่อย่างใด

ในระหว่างการทดลอง เขาพบว่าผู้คนมักมีเหตุผลส่วนตัวในการปฏิเสธที่ไม่เกี่ยวข้องกับตัวเขาเลย เช่น กฎระเบียบขององค์กร ข้อจำกัดด้านเวลา หรือแม้แต่อารมณ์ความรู้สึกในขณะนั้น การเข้าใจเรื่องนี้ช่วยให้เขารับมือกับการถูกปฏิเสธได้ดีขึ้น

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือกรณีของ Joshua Bell นักไวโอลินรางวัล Grammy ที่แต่งตัวธรรมดาใส่ยีนส์และหมวกเบสบอล ไปเล่นดนตรีในสถานีรถไฟใต้ดิน DC มีเพียง 7 คนจาก 1,097 คนที่หยุดฟัง ทั้งที่การแสดงของเขามักได้รับเสียงปรบมือยืนยาวในคอนเสิร์ตฮอลล์ชื่อดังอย่าง John F. Kennedy Center

การทดลองของ Joshua Bell เป็นส่วนหนึ่งของโครงการที่จัดทำโดยหนังสือพิมพ์ Washington Post ในปี 2007 เพื่อศึกษาการรับรู้ความงามของศิลปะในบริบทที่ไม่คาดคิด Bell เล่นบทเพลงคลาสสิกที่ยากที่สุดบางบทด้วยไวโอลิน Stradivarius มูลค่า 3.5 ล้านดอลลาร์ แต่ได้รับเงินบริจาคเพียง 32 ดอลลาร์จากการแสดง 45 นาที

นี่แสดงให้เห็นว่าบริบทและจังหวะเวลามีผลต่อการตอบรับมากกว่าความสามารถที่แท้จริง เช่นเดียวกับที่คนในสถานีรถไฟไม่ได้ปฏิเสธความสามารถของ Joshua Bell แต่พวกเขาแค่ไม่ได้อยู่ในโหมดที่จะชื่นชมดนตรีคลาสสิกในตอนเช้าที่เร่งรีบ

ประการที่สอง การถามหาเหตุผลของการปฏิเสธอย่างสุภาพสามารถเปิดประตูสู่โอกาสใหม่ๆ ได้ เช่นครั้งที่ Jia Jiang ขอประกาศเรื่องความปลอดภัยบนเครื่องบิน Southwest แม้จะถูกปฏิเสธในตอนแรก แต่เมื่อถามถึงเหตุผล พนักงานกลับคิดหาทางออกใหม่ให้เขาได้พูดต้อนรับผู้โดยสารแทน

การถามหาเหตุผลยังช่วยให้เราเข้าใจมุมมองของอีกฝ่าย และบางครั้งอาจนำไปสู่ทางออกที่ดีกว่าเดิม เช่นกรณีที่เขาขอใช้เครื่องประกาศเสียงที่ร้าน Costco เพื่อประกาศชมเชยพนักงาน แม้จะถูกปฏิเสธ แต่ผู้จัดการกลับรู้สึกประทับใจในความตั้งใจดีของเขาและเลี้ยงอาหารเป็นการตอบแทน

นอกจากนี้ การถามเหตุผลยังช่วยให้เราได้ข้อมูลที่มีค่าสำหรับการปรับปรุงคำขอในครั้งต่อไป เช่น เมื่อเขาขอให้สายการบินอนุญาตให้ประกาศ เขาได้เรียนรู้ว่ามีข้อกำหนดด้านความปลอดภัยที่ต้องคำนึงถึง ทำให้ในครั้งต่อไปเขาสามารถปรับคำขอให้สอดคล้องกับข้อกำหนดเหล่านั้นได้

ประการที่สาม การลดขนาดคำขอลง หรือที่ Robert Cialdini ผู้เขียนหนังสือ “Influence” เรียกว่า “Retreating” เป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ เพราะผู้คนมักรู้สึกไม่สบายใจที่จะปฏิเสธคำขอเล็กๆ หลังจากที่ปฏิเสธคำขอใหญ่ไปแล้ว

จากการศึกษาของ Cialdini พบว่าการลดขนาดคำขอสามารถเพิ่มโอกาสการตอบรับได้ถึง 76% เพราะเป็นการแสดงความยืดหยุ่นและความเข้าใจต่อข้อจำกัดของอีกฝ่าย นอกจากนี้ ยังเป็นการใช้ประโยชน์จากหลักจิตวิทยาที่เรียกว่า “การตอบแทน (Reciprocity)” ที่ทำให้ผู้คนรู้สึกว่าควรตอบแทนความยืดหยุ่นที่เราแสดงออก

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือเมื่อ Jia Jiang ขอแซนด์วิช McGriddle จาก McDonald’s ในตอนบ่าย 2 โมง ซึ่งเลยเวลาอาหารเช้าไปแล้ว เมื่อถูกปฏิเสธและได้รับคำอธิบายว่าเครื่องทำไข่และไส้กรอกถูกล้างไปแล้ว เขาจึงปรับคำขอเป็นขนมปังกริดเดิลราดน้ำผึ้งกับชีสแทน ซึ่งพนักงานสามารถจัดให้ได้

การลดขนาดคำขอยังช่วยให้เราได้เรียนรู้ว่าบางครั้งสิ่งที่เราต้องการจริงๆ อาจไม่ใช่สิ่งที่เราขอในตอนแรก เช่น ในกรณีของ McDonald’s เขาได้ค้นพบว่าสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ คือรสชาติของขนมปังกริดเดิล ไม่ใช่แซนด์วิช McGriddle ทั้งชิ้น

การถูกปฏิเสธยังมีประโยชน์แฝงอยู่หลายประการที่น่าสนใจ ประการแรกคือการสร้างภูมิคุ้มกันต่อการถูกปฏิเสธในอนาคต เมื่อเราเข้าใจว่าการถูกปฏิเสธไม่ได้ทำลายคุณค่าในตัวเรา เราจะกล้าเผชิญกับความเสี่ยงมากขึ้น เหมือนการฉีดวัคซีนที่ช่วยให้ร่างกายสร้างภูมิคุ้มกันต่อเชื้อโรค การเผชิญกับการถูกปฏิเสธบ่อยๆ จะช่วยให้เราแข็งแกร่งขึ้น

ในช่วงท้ายของการทดลอง Jia Jiang พบว่าเขาสามารถรับมือกับการถูกปฏิเสธได้ดีขึ้นมาก เขารู้สึกเจ็บปวดน้อยลงเมื่อถูกปฏิเสธ และสามารถมองหาโอกาสใหม่ๆ ได้เร็วขึ้น เขาเปรียบเทียบว่าเหมือนกับนักมวยที่โดนต่อยบ่อยๆ จนชินและรู้วิธีรับมือกับหมัด

ประการที่สองคือการเพิ่มแรงจูงใจ เหมือนกรณีของ Michael Jordan ที่ใช้การถูกปฏิเสธจากทีมบาสเก็ตบอลมัธยมเป็นแรงผลักดันในการฝึกซ้อมหนักขึ้น จนกลายเป็นหนึ่งในนักบาสเก็ตบอลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดตลอดกาล

Michael Jordan เคยเล่าว่าเขาถูกตัดตัวจากทีมบาสเก็ตบอลมัธยมปลายในปีที่สอง แต่แทนที่จะยอมแพ้ เขากลับใช้ความผิดหวังนั้นเป็นแรงผลักดันให้ตื่นตั้งแต่ 6 โมงเช้า เพื่อซ้อมก่อนเข้าเรียน และซ้อมต่อจนถึงค่ำทุกวัน จนในที่สุดเขาก็ได้กลับเข้าทีมและกลายเป็นดาวเด่น

ประการสุดท้ายคือการให้แนวทางในการปรับปรุง ดังที่ Thomas Edison กล่าวว่า เขาไม่ได้ล้มเหลว 10,000 ครั้ง แต่ค้นพบ 10,000 วิธีที่ใช้ไม่ได้ผล การมองการปฏิเสธแบบไม่มีเรื่องอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องจะช่วยให้เราเห็นจุดที่ต้องปรับปรุงได้ชัดเจนขึ้น

Edison เป็นตัวอย่างที่ดีของการใช้การล้มเหลวเป็นบทเรียน ในการคิดค้นหลอดไฟฟ้า เขาทดลองวัสดุที่จะใช้เป็นไส้หลอดมากกว่า 6,000 ชนิด แต่ละครั้งที่ล้มเหลว เขาจดบันทึกอย่างละเอียดว่าทำไมมันถึงใช้ไม่ได้ จนในที่สุดเขาก็ค้นพบว่าใยไม้ไผ่เป็นวัสดุที่เหมาะสมที่สุด

หลังจากจบภารกิจ 100 วัน Jia Jiang ได้กลายเป็นวิทยากรและผู้เชี่ยวชาญด้านการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธ เขาได้เขียนหนังสือ “Rejection Proof” และให้การบรรยาย TED Talk ที่มีผู้ชมนับล้าน ประสบการณ์ของเขาได้สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้คนทั่วโลกกล้าที่จะเผชิญหน้ากับความกลัวการถูกปฏิเสธ

ปัจจุบัน Jia Jiang ได้ก่อตั้งบริษัท Rejection Therapy เพื่อช่วยให้ผู้คนและองค์กรต่างๆ เอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธ เขาได้รับเชิญไปบรรยายในองค์กรชั้นนำมากมาย เช่น Google, Microsoft, และ Bank of America โดยเขาเน้นย้ำว่าการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธไม่เพียงช่วยให้เราประสบความสำเร็จในอาชีพการงาน แต่ยังช่วยให้เรามีความสุขในชีวิตมากขึ้นด้วย

ในท้ายที่สุด Jia Jiang สรุปว่า การถูกปฏิเสธที่เคยเป็นเหมือนยักษ์โกลิอัทในชีวิตของเขา ได้กลายเป็นเพียงความท้าทายที่สามารถเอาชนะได้ด้วยมุมมองที่ถูกต้องและการฝึกฝน เมื่อเราเข้าใจว่าการถูกปฏิเสธไม่ใช่การตัดสินคุณค่าของเรา เราก็จะมีอิสระในการขอสิ่งที่ต้องการมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการขอเลื่อนตำแหน่ง การขอความช่วยเหลือ หรือแม้แต่การขอโอกาสในการทำความฝันให้เป็นจริง

References :
หนังสือ Rejection Proof: How I Beat Fear and Became Invincible Through 100 Days of Rejection โดย Jia Jiang

มนุษย์เราถูกชักจูงได้ง่ายกว่าที่คิด โดยเฉพาะในระดับจิตใต้สำนึกที่เราไม่ทันรู้ตัว การศึกษาทางจิตวิทยาหลายชิ้นได้พิสูจน์ให้เห็นว่า การตัดสินใจของเราถูกกำหนดโดยปัจจัยเล็กๆ น้อยๆ ที่แทบจะไม่น่าเชื่อว่าจะมีผลกระทบ แต่กลับส่งผลอย่างมีนัยสำคัญต่อพฤติกรรมของเรา

อิทธิพลของสภาพแวดล้อมที่มองไม่เห็น

การทดลองที่น่าสนใจหลายชิ้นได้แสดงให้เห็นถึงพลังของสภาพแวดล้อมที่มีต่อการตัดสินใจของมนุษย์ ตัวอย่างเช่น การทดลองที่ให้ชายหนุ่มรูปร่างหน้าตาดีเข้าไปขอเบอร์โทรศัพท์จากผู้หญิงในห้างสรรพสินค้า

ผลปรากฏว่าเขาได้รับการตอบรับมากที่สุดเมื่อขอเบอร์จากผู้หญิงที่อยู่หน้าร้านดอกไม้ ทั้งที่ร้านดอกไม้ไม่ได้เกี่ยวข้องอะไรกับการขอเบอร์โทรศัพท์โดยตรง แต่บรรยากาศความโรแมนติกของร้านดอกไม้ได้ส่งผลต่อจิตใต้สำนึกของผู้หญิงเหล่านั้น

ในทำนองเดียวกัน การทดลองกับร้านเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์พบว่า ผู้ซื้อที่เห็นภาพพื้นหลังเป็นเมฆนุ่มๆ จะให้ความสำคัญกับความสบายของเฟอร์นิเจอร์ ในขณะที่ผู้ที่เห็นภาพเหรียญจะพิจารณาเรื่องราคาเป็นหลัก แม้ว่าผู้เข้าร่วมการทดลองจะยืนยันว่าภาพพื้นหลังไม่มีผลต่อการตัดสินใจของพวกเขาเลย

พลังของคำพูดที่เลือกใช้

การเลือกใช้คำพูดอย่างพิถีพิถันสามารถสร้างผลกระทบอย่างมหาศาล ดังเห็นได้จากกรณีของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์ราคา 75,000 ดอลลาร์ โดยเพียงแค่พูดติดตลกก่อนว่า “แน่นอนว่าผมไม่สามารถคิดราคาล้านดอลลาร์สำหรับผลิตภัณฑ์นี้ได้” ประโยคเพียงประโยคเดียวนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า 75,000 ดอลลาร์เป็นราคาที่สมเหตุสมผล

เหตุใดจึงเป็นเช่นนั้น? เพราะ 75,000 ดอลลาร์ดูเป็นจำนวนที่น้อยมากเมื่อเทียบกับหนึ่งล้านดอลลาร์ แต่ทั้งที่การพูดติดตลกถึงราคาหนึ่งล้านดอลลาร์ไม่มีความเกี่ยวข้องใดๆ กับผลิตภัณฑ์ราคา 75,000 ดอลลาร์ และไม่ควรเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้คน แต่นั่นไม่ใช่ความเป็นจริง ความจริงคือมันส่งผลกระทบต่อการรับรู้เรื่องราคาของผู้คนในระดับจิตใต้สำนึก

ในการทดลองหนึ่ง นักการตลาดต้องการให้ลูกค้าทดลองดื่มเครื่องดื่มชูกำลังใหม่เพื่อรับฟังความคิดเห็น หลายคนไม่ยอมรับ ซึ่งก็เข้าใจได้เพราะผลิตภัณฑ์เป็นของใหม่และอาจสร้างความลังเลใจ นักการตลาดจึงลองใช้กลยุทธ์อื่น คราวนี้ก่อนที่จะขอให้ทดลองดื่ม พวกเขาถามคนเหล่านั้นว่าพวกเขาคิดว่าตัวเองเป็นคนชอบผจญภัยหรือไม่ หลายคนตอบว่าใช่ พวกเขาเป็นคนชอบผจญภัย และเมื่อได้รับข้อเสนอให้ลองดื่มเครื่องดื่มชูกำลังใหม่ พวกเขาก็ตกลง

หลักการ Unity: พลังแห่งความเป็นหนึ่งเดียว

Robert Cialdini ผู้เขียนหนังสือ “Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” ได้นำเสนอแนวคิดเรื่อง “Unity” หรือความเป็นหนึ่งเดียวกัน ซึ่งเป็นหนึ่งในหลักการชักจูงใจที่ทรงพลังที่สุด Unity หมายถึงอัตลักษณ์ร่วมที่ทำให้ผู้คนรู้สึกเป็นพวกเดียวกัน เช่น การเป็นครอบครัว การเป็นนักศึกษาในสถาบันเดียวกัน หรือการมีความสนใจร่วมกัน

หากผู้สื่อสารสามารถแสดงให้เห็นว่าเขาหรือเธอเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเดียวกับเราก่อนที่จะส่งสารนั้น เราก็จะเปิดใจที่จะร่วมมือหรือเชื่อคนๆ นั้นมากขึ้น

ยกตัวอย่าง ความกังวลใหญ่ของนักลงทุนมาโดยตลอดคือ อะไรจะเกิดขึ้นกับบริษัท Berkshire Hathaway ของ Buffett เมื่อเขาไม่ได้บริหารอีกต่อไป ในจดหมายถึงผู้ถือหุ้นเกี่ยวกับแผนการสืบทอดตำแหน่ง Buffett เขียนว่า “ผมจะบอกคุณในสิ่งที่ผมจะพูดกับครอบครัวของผมในวันนี้ หากพวกเขาถามผมเกี่ยวกับอนาคตของ Berkshire”

ด้วยภาษาแบบนั้น Buffett สามารถสร้างความน่าเชื่อถืออย่างมาก เพราะเขาบอกว่าเขากำลังให้คำแนะนำแก่ผู้อ่านในแบบเดียวกับที่เขาจะให้คำแนะนำกับสมาชิกในครอบครัว

รูปแบบที่ทรงพลังที่สุดของ Unity คือในครอบครัว ผู้คนยอมทำทุกอย่างแม้กระทั่งเสี่ยงชีวิตเพื่อช่วยเหลือญาติสนิท Robert แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถใช้ Unity ที่ขับเคลื่อนด้วยครอบครัวได้แม้แต่เมื่อคุณพยายามมีอิทธิพลต่อคนที่ไม่ใช่ญาติของคุณเอง

สำหรับการทดลองที่น่าทึ่งที่สุดเกี่ยวกับ Unity เกิดขึ้นในประเทศเบลเยียม นักวิจัยรวบรวมกลุ่มคนมาและแสดงภาพของสิ่งของในบ้านแต่มีภาพพื้นหลังต่างกัน โดยแบ่งคนออกเป็นสามกลุ่ม ในภาพพื้นหลังของกลุ่มแรกมีคนยืนคนเดียว กลุ่มที่สองมีคนสองคนยืนแยกกัน และในกลุ่มที่สามมีคนสองคนยืนชิดไหล่กัน

ระหว่างการทดลอง นักวิจัยแกล้งทำของตกพื้นหลายชิ้นเพื่อดูว่าใครในสามกลุ่มนี้จะลงไปคุกเข่าช่วยเก็บ ทั้งกลุ่มแรกและกลุ่มที่สองมีเพียง 20% ของคนที่ช่วย แต่ผลลัพธ์สูงขึ้นสามเท่าในกลุ่มที่สามที่มีภาพพื้นหลังเป็นคนสองคนยืนชิดไหล่กัน

แต่นี่ไม่ใช่ส่วนที่น่าสนใจที่สุดของการทดลอง ส่วนที่น่าสนใจที่สุดคือผู้เข้าร่วมการทดลองนี้เป็นเด็กอายุเพียง 18 เดือนที่ยังพูดแทบไม่ได้ และแทบจะไม่เข้าใจเรื่องตรรกะหรือเหตุผลใด ๆ เลย

บทสรุป

การเข้าใจกลไกการชักจูงใจมีประโยชน์สองด้าน:

1. ช่วยให้เราปกป้องตัวเองจากการถูกชักจูงโดยไม่รู้ตัว
2. สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในชีวิต การทำงาน และธุรกิจ

สิ่งสำคัญที่สุดคือการตระหนักว่า การตัดสินใจของเราไม่ได้เกิดจากเหตุผลล้วนๆ เสมอไป แต่มีปัจจัยในระดับจิตใต้สำนึกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเราอย่างมาก การเข้าใจความจริงข้อนี้จะช่วยให้เราตัดสินใจได้อย่างรอบคอบและชาญฉลาดมากขึ้น

References :
หนังสือ Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade โดย Robert B. Cialdini