4 กลยุทธ์เด็ดพิชิตใจคู่เจรจา : เปลี่ยนการเจรจาจากสงครามเป็นงานปาร์ตี้ ด้วยเทคนิคจาก Harvard

หากคุณเคยรู้สึกว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องยาก หรือมักจบลงด้วยความรู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบ บทความนี้อาจช่วยเปลี่ยนมุมมองของคุณได้ เป็นอีกหนึ่งข้อมูลที่น่าสนใจจากหนังสือ “Getting to Yes” ผลงานของ William Ury และ Roger Fisher ผู้ก่อตั้งโครงการเจรจาต่อรองของมหาวิทยาลัย Harvard (Harvard negotiation project) ที่จะช่วยให้คุณกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง

หลายคนมักเข้าใจผิดว่า การเจรจาต่อรองคือการแบ่งสิ่งต่างๆ แบบ 50/50 หรือการยืนกรานจนได้ในสิ่งที่ต้องการ แต่แท้จริงแล้ว การเจรจาต่อรองไม่ใช่เรื่องของการแพ้ชนะ หากคุณกำลังคิดว่า “ใครกำลังได้เปรียบ?” นั่นหมายความว่าคุณอาจกำลังพลาดโอกาสที่จะสร้างข้อตกลงที่ดีกว่าสำหรับทุกฝ่าย

ลองนึกภาพเหตุการณ์นี้:

ชายสองคนกำลังถกเถียงกันในห้องสมุด คนหนึ่งต้องการเปิดหน้าต่างเพื่อให้อากาศถ่ายเท อีกคนต้องการปิดหน้าต่างเพื่อกันลมพัดกระดาษปลิว คุณคิดว่าควรทำอย่างไร? เปิดครึ่งหนึ่ง? เปิดแค่นิดหน่อย? หรือปิดไว้?

ทางออกที่ชาญฉลาดคือ บรรณารักษ์เดินไปเปิดหน้าต่างในห้องถัดไป ทำให้อากาศถ่ายเทได้โดยไม่รบกวนกระดาษ ทั้งสองฝ่ายพอใจ

นี่คือตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่า การเจรจาต่อรองที่ดีไม่ใช่การประนีประนอมแบบครึ่งๆ กลางๆ แต่เป็นการหาทางออกที่ตอบโจทย์ความต้องการของทุกฝ่าย

หลักการสำคัญ 4 ประการในการเจรจาต่อรอง

1. โฟกัสที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน

เมื่อเริ่มการเจรจา คนส่วนใหญ่มักจะยึดติดกับจุดยืนของตัวเอง แทนที่จะพยายามเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของทั้งสองฝ่าย

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาผลประโยชน์ที่แท้จริงคือ การถามคำถามว่า “ทำไม” ทำไมอีกฝ่ายถึงต้องการสิ่งที่พวกเขาเรียกร้อง? อะไรคือเหตุผลเบื้องหลัง?

ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาเรื่องเงินเดือน แทนที่จะยืนกรานว่าต้องการเงินเดือนเท่าไหร่ ลองถามตัวเองว่าทำไมคุณถึงต้องการเงินเดือนนั้น เพื่อความมั่นคงทางการเงิน? เพื่อการยอมรับในความสามารถ? หรือเพื่อโอกาสในการเติบโต? เมื่อคุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริง คุณอาจพบว่ามีทางเลือกอื่นที่ตอบโจทย์ได้ดีกว่าการขึ้นเงินเดือนเพียงอย่างเดียว

2. ใช้มาตรฐานที่เป็นธรรม

แม้ว่าคุณจะเข้าใจความต้องการของทั้งสองฝ่ายแล้ว บางครั้งก็ยังเกิดความขัดแย้งได้ ในกรณีนี้ การใช้เกณฑ์ที่เป็นกลางจะช่วยได้มาก

ลองนึกถึงตัวอย่างการแบ่งขนมเค้ก วิธีที่ดีที่สุดคือให้คนหนึ่งตัด และอีกคนเลือกชิ้นที่ต้องการก่อน นี่คือตัวอย่างของการใช้มาตรฐานที่เป็นธรรม

ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ เกณฑ์ที่เป็นกลางอาจเป็น:

  • ราคาตลาด
  • ความเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
  • ข้อกำหนดทางกฎหมาย
  • มาตรฐานอุตสาหกรรม

การใช้เกณฑ์เหล่านี้จะช่วยให้การตัดสินใจเป็นไปอย่างมีเหตุผลและเป็นธรรมสำหรับทุกฝ่าย

3. คิดค้นทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

บ่อยครั้งที่ทางออกที่ดีที่สุดไม่ใช่การประนีประนอม แต่เป็นการหาวิธีให้ทุกฝ่ายได้ในสิ่งที่ต้องการ

ลองนึกถึงเรื่องเด็กสองคนที่ทะเลาะกันเรื่องส้ม แทนที่จะแบ่งส้มคนละครึ่ง พ่อแม่ถามว่าทำไมพวกเขาต้องการส้ม ปรากฏว่าคนหนึ่งต้องการเนื้อส้มเพื่อกิน อีกคนต้องการเปลือกส้มเพื่อทำเค้ก ดังนั้น พวกเขาจึงสามารถแบ่งส้มให้ทั้งสองคนได้ 100% ของสิ่งที่ต้องการ

วิธีที่ดีในการหาทางออกแบบนี้คือ การระดมความคิด:

  1. รวบรวมทีมจากทั้งสองฝ่าย
  2. สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเป็นกันเอง
  3. ตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน
  4. ปล่อยให้ความคิดไหลอย่างอิสระ อย่าตัดสินหรือวิจารณ์ความคิดใดๆ ในช่วงแรก
  5. หลังจากระดมความคิด เริ่มจากไอเดียที่มีแนวโน้มมากที่สุด
  6. หารือถึงวิธีปรับปรุงไอเดียเหล่านั้นให้ดียิ่งขึ้น

ให้จำไว้ว่า ความแตกต่างไม่ใช่อุปสรรค แต่เป็นโอกาสในการสร้างทางออกที่สร้างสรรค์

4. แยกคนออกจากปัญหา

หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จคือ การ “อ่อนโยนกับคน แต่เด็ดขาดกับปัญหา”

หลายคนมักทำผิดพลาดสองแบบ:

  1. อ่อนโยนกับคนจนอ่อนโยนกับปัญหาไปด้วย ทำให้ไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ
  2. เด็ดขาดกับปัญหาจนเด็ดขาดกับคนไปด้วย ทำให้ความสัมพันธ์เสียหาย

วิธีที่ดีในการแยกคนออกจากปัญหา:

  • สร้างความสัมพันธ์ก่อนเริ่มการเจรจา เช่น มาถึงก่อนเวลาเพื่อพูดคุยอย่างไม่เป็นทางการ
  • ให้ความสนใจกับความรู้สึกและมุมมองของอีกฝ่าย
  • ชื่นชมความพยายามของอีกฝ่ายในทุกขั้นตอนของการเจรจา
  • หากเกิดความขัดแย้ง ให้โฟกัสที่ปัญหา ไม่ใช่ตัวบุคคล

การรับมือกับสถานการณ์ยากๆ

แม้ว่าคุณจะใช้หลักการทั้ง 4 ข้อข้างต้น แต่บางครั้งก็อาจเจอสถานการณ์ที่ยากลำบาก ต่อไปนี้คือวิธีรับมือ:

เมื่ออีกฝ่ายใช้กลยุทธ์ที่ไม่เป็นธรรม

บางครั้งคุณอาจเจอคู่เจรจาที่ใช้กลยุทธ์ที่ไม่เป็นธรรม เช่น การโกหก หรือการใช้เทคนิคกดดันต่างๆ วิธีที่ดีที่สุดคือการพูดถึงมันตรงๆ

ตัวอย่างเช่น เมื่อเรารู้ไต๋ว่าฝ่ายคู่เจรจาและทีมของเขากำลังเล่นบท good cop, bad cop ก็ให้พูดไปตรง ๆ เลยเช่น “คุณกับเพื่อนร่วมงานของคุณดูเหมือนกำลังเล่นบท good cop, bad cop นะครับ ถ้าคุณต้องการเวลาพักเพื่อปรับความเข้าใจกัน บอกได้เลยนะครับ”

การพูดถึงกลยุทธ์เหล่านี้ตรงๆ มักจะทำให้ฝ่ายที่ใช้กลยุทธ์ดังกล่าวหมดพลังลงแทบจะทันที

เมื่ออีกฝ่ายมีอำนาจมากกว่า

ในกรณีที่คุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายมีอำนาจต่อรองมากกว่า สิ่งสำคัญที่สุดคือการพัฒนา BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้

ลองนึกถึงความรู้สึกเวลาที่คุณไปสัมภาษณ์งานโดยไม่มีข้อเสนองานอื่นเลย เปรียบเทียบกับความรู้สึกเมื่อคุณมีข้อเสนองานอื่นอีกสองที่ ความแตกต่างนี้คืออำนาจต่อรอง

ยิ่งคุณสามารถเดินออกจากการเจรจาได้ง่ายเท่าไหร่ อำนาจต่อรองของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น การพัฒนา BATNA ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าข้อตกลงขั้นต่ำที่ยอมรับได้คืออะไร แต่มันอาจจะยกระดับขั้นต่ำนั้นด้วย

คำแนะนำ: พัฒนา BATNA ของคุณก่อนเริ่มการเจรจาเสมอ อย่าคิดว่า “เอาเป็นว่าเราไปเจรจากันก่อน แล้วค่อยดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น” การไม่มี BATNA เท่ากับคุณกำลังเจรจาอย่างไร้ทิศทาง

เมื่อถูกโจมตีเป็นการส่วนตัว

บางครั้งคู่เจรจาอาจโจมตีคุณเป็นการส่วนตัวแทนที่จะโฟกัสที่ปัญหา ในสถานการณ์เช่นนี้ ให้ใช้เทคนิค “ยูยิตสูในการเจรจา” ดังนี้:

  1. มองลึกลงไปในจุดยืนของพวกเขา: เมื่อพวกเขาบอกว่าต้องการอะไร อย่าเพิ่งตอบรับหรือปฏิเสธ ให้ถามว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการสิ่งนั้น พยายามทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญจริงๆ สำหรับพวกเขา
  2. ขอคำแนะนำ: ถ้าพวกเขายังคงปฏิเสธทุกอย่างที่คุณพูด ให้ถามว่า “ถ้าคุณเป็นผม คุณจะทำอย่างไร?” วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขามองปัญหาจากมุมมองของคุณ
  3. เชิญชวนให้วิจารณ์: แทนที่จะปกป้องความคิดของคุณ ให้ถามพวกเขาว่าอะไรคือสิ่งที่ผิดพลาดในความคิดของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผลประโยชน์ของพวกเขาได้ลึกซึ้งขึ้น

บทสรุป: เป้าหมายที่แท้จริงของการเจรจาต่อรอง

เรื่องเล่าต่อไปนี้อาจช่วยให้คุณเข้าใจแก่นแท้ของการเจรจาต่อรองได้ดียิ่งขึ้น:

ในปี 1964 พ่อชาวอเมริกันและลูกชายวัย 12 ปีกำลังเล่นจานร่อน (frisbee) ในสวนไฮด์ปาร์ค ลอนดอน ในสมัยนั้น จานร่อนยังเป็นของแปลกใหม่ในอังกฤษ ทำให้มีคนมุงดูเป็นกลุ่มเล็กๆ หลังจากผ่านไปสักพัก มีชายคนหนึ่งเดินเข้ามาและถามว่า “ขอโทษที่รบกวนนะครับ ผมดูคุณเล่นมา 15 นาทีแล้ว ใครกำลังชนะครับ?”

คำถามนี้อาจฟังดูน่าขัน แต่มันสะท้อนให้เห็นถึงมุมมองที่ผิดพลาดเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง การถามว่าใครกำลังชนะในการเจรจาก็เหมือนกับการถามแบบนั้นในชีวิตสมรส ถ้าคุณโฟกัสที่การเอาชนะ แสดงว่าคุณอาจกำลังพลาดประเด็นสำคัญไป

เป้าหมายที่แท้จริงของการเจรจาต่อรองคือ การทำงานร่วมกันเพื่อหาทางออกที่ตอบสนองผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ไม่ใช่การเอาชนะหรือการประนีประนอมแบบครึ่งๆ กลางๆ

ด้วยหลักการและเทคนิคที่เราได้เรียนรู้จากหนังสือ “Getting to Yes” เราก็จะสามารถเปลี่ยนการเจรจาต่อรองจากการต่อสู้เพื่อเอาชนะ ให้กลายเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและหาทางออกที่ทุกฝ่ายพอใจได้ในท้ายที่สุดนั่นเองครับผม

References :
หนังสือ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In โดย  Roger Fisher, William L. Ury , Bruce Patton 


 


ติดตามสาระดี ๆ อัพเดททุกวันผ่าน Line OA



Geek Forever Club พื้นที่ของการแลกเปลี่ยนข้อมูลข่าวสาร ความรู้ ด้านธุรกิจ เทคโนโลยีและวิทยาศาสตร์ ใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ



Geek Forever’s Podcast


“Open Your World With Technology


AI , Blockchain และเทคโนโลยีใหม่ ๆ กำลังเข้ามามีบทบาทสำคัญในหลายธุรกิจ ทั้ง แวดวงการเงิน สุขภาพ หรือ งานด้านบริการต่าง ๆ ผมเป็นคนหนึ่งที่สนใจเกี่ยวกับ AI หรือ Machine Learning

Podcast ของผมจะเล่าเรื่องราวต่าง รวมถึงเรื่องที่ผมสนใจอื่น ๆ เช่น startup หนังสือ หนัง หรือ กีฬาฟุตบอล อยากชวนคนที่สนใจให้ลองมาติดตาม podcast ของผมกันด้วยนะครับ

ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน podbean
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Apple Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Google Podcasts
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Spotify
ฟังผ่าน Youtube
ฟังผ่าน Youtube