ความน่าสนใจของตลาดอินเดียคือ Jeff Bezos พลาดโอกาสทองในการเข้าไปลงทุนแต่เนิ่นๆ ทั้งที่ Amazon เคยเปิดศูนย์พัฒนาซอฟต์แวร์ต่างประเทศแห่งแรกที่บังกาลอร์มาก่อน
หลังจาก Amazon ฟื้นตัวจากการดิ่งลงเหวของฟองสบู่ดอทคอม พวกเขากลับมุ่งหน้าไปประเทศจีน โดยแทบไม่ชายตามองอินเดียทั้งที่มีศักยภาพมหาศาล
เหตุการณ์นี้ทำให้พนักงานรุ่นบุกเบิกของ Amazon ในอินเดียหลายคนตัดสินใจลาออกไปสร้างบริษัทของตัวเอง
ในปี 2007 วิศวกรสองคนคือ Sachin Bansal และ Binny Bansal เพื่อนร่วมชั้นจาก Indian Institute of Technology (IIT) ในนิวเดลี ได้ลาออกจาก Amazon เพื่อก่อตั้งธุรกิจที่ชื่อ Flipkart
พวกเขาเลียนแบบ Jeff Bezos ที่สร้าง Amazon จากจุดเริ่มต้นเป็นร้านขายหนังสือออนไลน์ ก่อนจะขยายไปขายสินค้าแทบทุกชนิดในโลก
Armit Agarwal ผู้บริหารที่เคยช่วยก่อตั้งศูนย์พัฒนาซอฟต์แวร์ต่างประเทศและจบการศึกษาจาก IIT เช่นกัน ถูกดึงตัวกลับไปทำงานที่สำนักงานใหญ่ของ Amazon ในซีแอตเทิลในฐานะที่ปรึกษาเทคนิคให้ Bezos
Agarwal เป็นคนผลักดันและเขียนแผนธุรกิจเสนอให้ Amazon บุกตลาดบ้านเกิดของเขา ซึ่งเป็นหนึ่งในประเทศที่เศรษฐกิจเติบโตเร็วที่สุดในโลก
ในเวลานั้น ยักษ์ใหญ่อย่าง IBM และ Microsoft ได้ลุยตลาดอินเดียไปแล้วและกำลังกอบโกยรายได้มหาศาลจากตลาดแห่งนี้
แต่อุปสรรคที่ทำให้ Bezos ลังเลคือกฎหมายอินเดียที่ซับซ้อนและปกป้องร้านค้าปลีกแบบดั้งเดิม โดยมีข้อห้ามไม่ให้บริษัทต่างชาติเป็นเจ้าของหรือดำเนินธุรกิจค้าปลีกโดยตรงในอินเดีย
บทเรียนสำคัญที่ Amazon ได้รับจากประเทศจีนคือ ตลาดเอเชียไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนในตลาดบ้านเกิด
Amazon รุกจีนในปี 2004 ด้วยการซื้อสตาร์ทอัพร้านขายหนังสือ Joyo.com ราคาประมาณ 75 ล้านดอลลาร์ พวกเขาเชื่อว่าใช้แนวทางเดียวกับที่เคยประสบความสำเร็จในที่อื่นได้
แต่พวกเขาประเมินผิดถนัด คู่แข่งอย่าง Alibaba มีนวัตกรรมที่ตอบโจทย์ปัญหา ecommerce ในจีนได้ดีกว่ามาก
Alibaba มีทั้งรูปแบบ Mall มี Taobao และระบบชำระเงินอย่าง Alipay ในขณะที่ยุคนั้น Amazon ยังคงรับเงินสดจากผู้ซื้อตอนจัดส่งสินค้า
Alibaba และคู่แข่งอย่าง JD.com รองรับรสนิยมการออกแบบของผู้ใช้ชาวจีนได้อย่างลงตัว
ส่วน Amazon.cn ดูเหมือนเป็นการโคลนแพลตฟอร์มจากอเมริกามาใช้ทั่วโลก พนักงาน Amazon ในจีนแทบไม่มีอำนาจตัดสินใจ ต้องรอความช่วยเหลือจากสำนักงานใหญ่ในซีแอตเทิล ทำให้ตอบสนองต่อตลาดไม่ทันการณ์
Amazon ล้มเหลวในการปรับตัวเข้ากับอินเทอร์เน็ตจีน ผู้ขายชาวจีนคุ้นเคยกับการจ่ายค่าคอมมิชชั่น 2-5% ของยอดขายให้ Alibaba
แต่ผู้บริหาร Amazon ไม่เชื่อในรูปแบบนี้ จึงเรียกเก็บ 10-15% จากยอดขาย ซึ่งสูงลิ่วสำหรับตลาดจีน
ที่สำคัญคือเรื่องความสัมพันธ์กับพรรคคอมมิวนิสต์จีน Amazon ไม่สนใจสานสัมพันธ์ แม้แต่ Jeff Bezos เองก็ไม่สนใจทำความเข้าใจกลไกรัฐบาลจีน ต่างจาก Elon Musk ที่ปลูกฝังความสัมพันธ์กับผู้นำจีนเพื่อตั้งโรงงาน Tesla Gigafactory ในเซี่ยงไฮ้
ระหว่างปี 2011-2016 ส่วนแบ่งตลาดของ Amazon ในจีนลดฮวบจาก 15% เหลือไม่ถึง 1% มีการประเมินว่า Amazon สูญเสียเงินพันล้านดอลลาร์นับตั้งแต่ซื้อกิจการ Joyo
บทเรียนที่โหดที่สุดของ Amazon ในจีนคือ พวกเขาไม่กล้าพอจะเผชิญการแข่งขันที่เดือดพล่าน และทำตัวเป็นผู้ตามที่กลายเป็นลูกไล่มากจนเกินไป
ความเคลื่อนไหวสำคัญแรกของ Amazon ในการรุกตลาดอินเดียคือ พยายามดึงศิษย์เก่าสองคนกลับมา
หลังจากสร้างผลงานกระฉ่อนในตลาดอินเดียได้สี่ปี Binny Bansal และ Sachin Bansal สร้าง Flipkart ให้เป็นแบรนด์เป็นที่ยอมรับในประเทศ ขายทั้งหนังสือ โทรศัพท์มือถือ ซีดี และดีวีดี
Amit Agarwal ไปพบอดีตพนักงานที่โรงแรม ITC Maurya หรูหราใจกลางกรุงเดลี เพื่อเจรจาซื้อกิจการ ทาง Bansal ขอเงินพันล้านดอลลาร์ แต่ Agarwal เห็นว่าตัวเลขมันเว่อร์เกินไป การเจรจาจึงล้มเหลว
ทางเลือกเดียวที่เหลือของ Amazon คือลุยเอง ในปี 2012 ทีมวิศวกรของ Amazon India เพียงไม่กี่สิบคนทำงานบนชั้น 8 ของตึก “World Trade Center” อาคารกระจกทรงโค้งทางตอนเหนือของบังกาลอร์
ตอนแรกพวกเขางงว่าจะเริ่มต้นอย่างไร เพราะกฎการลงทุนโดยตรงจากต่างประเทศของอินเดียเป็นกำแพงกั้นไม่ให้เปิดเว็บสโตร์มาตรฐานแบบ Amazon
พวกเขาจึงเลี่ยงบาลีด้วยการเปิดเว็บไซต์เปรียบเทียบราคาสินค้าในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2012 ชื่อ Junglee.com ด้วยการลงรายการสินค้า เปรียบเทียบราคา แล้วลิงก์ไปยังเว็บไซต์อื่น
Amazon สามารถรวบรวมข้อมูลและคิดค่าธรรมเนียมโดยไม่ทำอะไรผิดกฎหมายอินเดีย
หลังประสบความสำเร็จกับเว็บไซต์เปรียบเทียบราคา Agarwal สั่งจัดเต็มทันที โดยดำเนิน Amazon India เป็นตลาดกลางให้พ่อค้าแม่ค้ามาขายของกัน โดยไม่มีสินค้าคงคลังของตัวเองเหมือนในอเมริกา
Amazon.in เปิดตัวอย่างเป็นทางการในวันที่ 5 มิถุนายน 2013 ภายในไม่กี่สัปดาห์ Amazon India ขยายจากหนังสือและดีวีดีไปยังสมาร์ทโฟน กล้องดิจิทัล ผลิตภัณฑ์เสริมความงาม อุปกรณ์ในครัวเรือน และแท็บเล็ต Kindle Fire
ไม่กี่เดือนหลังเปิดตัว ฤดูใบไม้ร่วงปี 2013 Agarwal และทีมงานอินเดียกลับมาที่สำนักงานใหญ่ในซีแอตเทิลเพื่อนำเสนอโรดแมปประจำปีแก่ Bezos และทีมบริหารระดับสูง
ช่วงเวลานั้นเป็นช่วงที่การเดิมพันของ Amazon ในจีนกำลังเละไม่เป็นท่า Bezos จึงไม่ต้องการให้เกิดเหตุการณ์ซ้ำรอยในอินเดีย ในช่วงถาม-ตอบ เขาพูดเป็นคนสุดท้าย โดยกล่าวว่า
“พวกคุณกำลังจะล้มเหลว” เขาบอกทีมงานอินเดียอย่างตรงไปตรงมา “ฉันไม่ต้องการนักวิทยาศาสตร์คอมพิวเตอร์ในอินเดีย ฉันต้องการคาวบอย”
และยังให้นโยบายสุดโหดว่า “อย่ามาหาฉันพร้อมกับแผนที่คิดว่าฉันจะลงทุนในระดับหนึ่งเพียงเท่านั้น” “บอกฉันว่าเราจะชนะได้อย่างไร แล้วมาบอกฉันว่าต้องจ่ายเท่าไหร่”
นั่นทำให้ Agarwal อึ้งไปชั่วขณะ และเมื่อกลับมาอินเดีย เขาพร้อมให้ลูกทีมจัดหนักตามคำสั่งของพี่ใหญ่อย่าง Bezos ทันที
มีการปรับเปลี่ยนวัฒนธรรมใหม่ใน Amazon India แทบจะในทันที บางครั้งผู้บริหารแต่งตัวด้วยชุดคาวบอยในการประชุม และผลักดัน Amazon India อย่างเข้มข้นขึ้น
Amazon กลายเป็นหนึ่งในผู้ลงโฆษณารายใหญ่ที่สุดของอินเดีย โปรโมต Amazon.in บนหน้าแรกของหนังสือพิมพ์อย่าง Times of India และสร้างแคมเปญโฆษณาติดหูระหว่างเกมคริกเก็ต Indian Premier League เป้าหมายใหม่ของทีมอินเดียคือเติบโตรวดเร็วจนทำให้ Bezos ต้องมาที่อินเดีย
Amazon ดำเนินการที่แตกต่างในอินเดีย เนื่องจากไม่มีโครงสร้างพื้นฐานสำคัญ เช่น ถนนทางหลวงและเครือข่ายบัตรเครดิต ผู้บริหารจึงคิดค้นกลยุทธ์โลจิสติกส์และการชำระเงินโดดเด่นสำหรับอินเดียโดยเฉพาะ เช่น จ้างคนส่งจักรยานและรับชำระเงินที่ปลายทาง
โดยปกติบริษัทจะใช้โค้ดแพลตฟอร์ม Amazon เดียวกันทั่วโลก และส่วนใหญ่จะแก้ไขที่สำนักงานใหญ่ที่ซีแอตเทิล แต่ในอินเดียวิศวกรสามารถแก้โค้ดใหม่และสร้างแอปบนสมาร์ทโฟนที่ใช้หน่วยความจำน้อยกว่า
เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ในอินเดียเข้าถึงไซต์บนโทรศัพท์และผ่านเครือข่ายไร้สายที่ห่วยแตกมาก ทีม Amazon India จึงต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมท้องถิ่น
เพื่อให้ดำเนินการคล่องตัวมากขึ้น ทุกแผนกรายงานตรงไปยัง Agarwal แทนที่จะรายงานไปยังเพื่อนร่วมงานในซีแอตเทิล และทุกอย่างต้องทำเพื่อตลาดอินเดียเท่านั้น
เมื่อเข้าสู่ปี 2015 Amazon และ Flipkart สู้กันอย่างดุเดือด พวกเขาทำดีลพิเศษกับผู้ผลิตสมาร์ทโฟน เสนอส่วนลดมากมายในช่วงวันหยุด และสร้างโกดังไปทั่วประเทศอย่างรวดเร็ว
ทั้ง Amazon และ Flipkart สร้างเครือข่ายบริการจัดส่งโดยใช้ทั้งรถตู้ รถจักรยานยนต์ จักรยาน หรือแม้กระทั่งเรือของตัวเองเพื่อเข้าถึงพื้นที่ห่างไกลที่สุดของประเทศ
ภายในฤดูร้อนปี 2016 Amazon เปิดตัวการรับประกันการจัดส่งแบบ Prime การันตีสองวันภายในประเทศ และได้พุ่งทะยานขึ้นมาเป็นผู้นำตลาด มียอดขายแซงหน้า Flipkart ได้สำเร็จ ทำให้ Flipkart ต้องเลิกจ้างพนักงานจำนวนมาก
อย่างไรก็ตาม นักลงทุนยังคงหมายปองธุรกิจ ecommerce ในตลาดใหญ่อย่างอินเดีย ในปีต่อมา Flipkart ระดมทุนเพิ่มได้อีก 1.4 พันล้านดอลลาร์ จาก Tencent, eBay และ Microsoft
ภายในปี 2017 ทั้ง Amazon และ Flipkart ต่างสูญเสียอย่างหนัก สูญเงินกว่าพันล้านดอลลาร์ต่อปีในศึกแดงเดือดวงการ ecommerce อินเดีย
Walmart ยักษ์ใหญ่ด้านค้าปลีก ภายใต้การนำของ CEO Doug McMillion กำลังมองหาการลงทุนในธุรกิจ ecommerce ระดับโลกอีกครั้ง และพยายามหยุดยั้งความก้าวหน้าของ Amazon ทั่วโลก
ในตอนนั้นนักลงทุนและกรรมการของ Flipkart ได้แบ่งกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน 3 แบบ คือ ขายให้ Amazon, ขายให้ Walmart หรืออยู่อย่างอิสระต่อไป
แต่มีข้อกังวลจากนักลงทุนว่า หากขายกิจการให้ Amazon จะโดนตรวจสอบจากหน่วยงานรัฐบาลอินเดียเรื่องการผูกขาด ส่วนการเจรจากับ Walmart ดูเหมือนพวกเขาต้องการให้ Flipkart เป็นอิสระต่อไปได้
หลังจากกระบวนการที่ยืดเยื้อนานถึงหกเดือน ในที่สุดคณะกรรมการ Flipkart ก็ตกลงขายหุ้นให้ Walmart นักลงทุนส่วนใหญ่เริ่มเบื่อหน่ายกับ Flipkart ต้องการขายหุ้นและถอนทุนคืนให้ได้โดยเร็วที่สุด
ในเดือนพฤษภาคม 2018 สื่อเริ่มทยอยลงข่าวว่า Walmart จะจ่ายเงิน 16 พันล้านดอลลาร์เพื่อซื้อหุ้น 77% ใน Flipkart โดย Doug McMillion CEO ของ Walmart ได้ไปเยือนอินเดียหลังประกาศข้อตกลง และบอกกับพนักงาน Flipkart ว่า
“เราตั้งใจมอบอำนาจให้พวกคุณและปล่อยให้ดำเนินการต่อไปอย่างอิสระ ความเร็วเป็นสิ่งสำคัญ และความเด็ดขาดมีความสำคัญอย่างยิ่ง”
Sachin และ Binny Bansal ต่างกลายเป็นมหาเศรษฐีและได้รับการเทิดทูนว่าเป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในประวัติศาสตร์อินเดีย
ภายใน Amazon India แม้จะต้องเจอคู่ต่อกรสำคัญอย่าง Walmart แต่พวกเขามั่นใจมากว่า Walmart จะพบว่าเส้นทางข้างหน้าไม่ง่าย ซึ่งไม่ต่างจากถนนทางหลวงอินเดียที่รกร้าง
“หากมีสิ่งหนึ่งที่เราทุกคนรู้ก็คือ Walmart ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังซื้ออะไรอยู่” ผู้บริหาร Amazon India กล่าว
“จริงๆ มันต้องใช้เวลาเจ็ดหรือแปดปีในการใช้ชีวิตที่นี่และทำงานในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ ก่อนที่คุณจะเข้าใจอย่างแท้จริงว่าความวุ่นวายในการดำเนินธุรกิจในประเทศแห่งนี้มีความลึกลับซับซ้อนมากเพียงใด”