ในโลกธุรกิจที่แข่งขันกันอย่างดุเดือด การสร้างข้อเสนอทางธุรกิจที่โดดเด่นและน่าสนใจถือเป็นอีกหนึ่งกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จ

Alex Hormozi ผู้เขียนหนังสือ “100 Million Dollar Offers: How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No” ได้นำเสนอแนวคิดที่น่าสนใจเกี่ยวกับการสร้างข้อเสนอที่ทรงพลัง หนังสือเล่มนี้ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง โดยมีคะแนนรีวิวสูงถึง 4.9 จากผู้อ่านกว่า 24,000 คนใน Amazon

บทความนี้จะนำเสนอแนวคิดหลักจากหนังสือดังกล่าว โดยแบ่งออกเป็น 4 ส่วนสำคัญ ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ของคุณ ตลาดของคุณ ราคาของคุณ และข้อเสนอของคุณ

1. ผลิตภัณฑ์ของคุณ: สร้างความแตกต่างเพื่อหลีกเลี่ยงการเป็นสินค้าโภคภัณฑ์

ปัญหาหลักที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่เผชิญคือ การมีลูกค้าไม่เพียงพอและกำไรที่เหลือน้อยเกินไป หลายคนพยายามแก้ปัญหาด้วยการลดราคา แต่วิธีนี้มักใช้ได้ผลเฉพาะกับสินค้าโภคภัณฑ์เท่านั้น

สินค้าโภคภัณฑ์ คือผลิตภัณฑ์ที่มีจำหน่ายทั่วไปและมีคุณภาพใกล้เคียงกัน เช่น ผักและผลไม้ การขายสินค้าประเภทนี้มักนำไปสู่การแข่งขันด้านราคา ซึ่งทำให้กำไรลดลงอย่างมาก

แทนที่จะเน้นการแข่งขันด้านราคา ผู้ประกอบการควรโฟกัสการสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างและมีเอกลักษณ์ ยกตัวอย่างเช่น แทนที่จะเสนอบริการโค้ชลดน้ำหนักออนไลน์ทั่วไป คุณอาจเสนอโปรแกรมที่มีลักษณะพิเศษ เช่น:

• ลูกค้าจ่ายเงินเมื่อเห็นผลลัพธ์เท่านั้น
• รับประกันผลลัพธ์ที่ชัดเจน เช่น ลดน้ำหนัก 5 กิโลกรัมในเดือนแรก
• มีแอปพลิเคชันเฉพาะที่ช่วยในการซื้อของ ทำอาหาร และรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ
• ให้คำปรึกษาตลอด 24 ชั่วโมงสำหรับลูกค้า

การสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างเช่นนี้ จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากคุณค่าที่ได้รับ มากกว่าการเปรียบเทียบราคากับคู่แข่ง

2. ตลาดของคุณ: เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ใช่

การเลือกตลาดที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้การมีผลิตภัณฑ์ที่ดี ตลาดที่เหมาะสมควรมีลักษณะดังนี้:

1. มีความเจ็บปวด (Pain): ลูกค้าต้องมีปัญหาที่ต้องการแก้ไขอย่างเร่งด่วน เช่น คนที่ปวดหัวย่อมต้องการยาแก้ปวดมากกว่าวิตามินซี
2. มีอำนาจซื้อ (Purchasing Power): กลุ่มเป้าหมายต้องมีความสามารถในการจ่ายสำหรับสินค้าหรือบริการของคุณ
3. เข้าถึงง่าย (Easy to Target): ต้องสามารถหากลุ่มเป้าหมายได้ผ่านช่องทางต่างๆ เช่น รายชื่ออีเมล กลุ่มโซเชียลมีเดีย หรือช่องทางสื่อที่พวกเขาใช้
4. เป็นตลาดที่กำลังเติบโต (Growing Market): เลือกตลาดที่มีแนวโน้มการเติบโตในอนาคต เช่น ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับโซเชียลมีเดีย แทนที่จะเป็นธุรกิจที่กำลังถดถอย เช่น หนังสือพิมพ์

นอกจากนี้ ควรโฟกัสไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) แทนที่จะพยายามเข้าถึงทุกคนในตลาดใหญ่ การเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มจะช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความเป็นเอกลักษณ์มากขึ้น และลดการแข่งขันลงได้

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะขายคอร์สการบริหารเวลาทั่วไป คุณอาจเลือกขายคอร์สการบริหารเวลาสำหรับพยาบาลกะกลางคืนโดยเฉพาะ ซึ่งจะทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น

3. ราคาของคุณ: คิดราคาให้สูงจนรู้สึกเจ็บ

“คิดราคาให้สูงจนรู้สึกเจ็บ” เป็นแนวคิดที่ Alex Hormozi นำเสนอ แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะตั้งราคาสูงลิบลิ่วโดยไม่มีเหตุผล แต่หมายถึงการตั้งราคาที่สะท้อนถึงคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การตั้งราคาสูงมีข้อดีหลายประการ:

1. เพิ่มแรงจูงใจสูงในการใช้ผลิตภัณฑ์: ลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้นมักจะมีแรงจูงใจสูงในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการให้คุ้มค่า ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น
2. ช่วยให้คุณสามารถเสนอคุณภาพที่สูงขึ้นได้: เมื่อมีรายได้มากขึ้น คุณสามารถลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ จ้างพนักงานที่มีคุณภาพ และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้

อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาสูงต้องมาพร้อมกับการส่งมอบคุณค่าที่สูงด้วย Hormozi แนะนำให้พิจารณา “ตัวขับเคลื่อน 4 ประการ” ในการสร้างคุณค่า:

1. ผลลัพธ์ในฝัน (Dream Outcome): สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
2. การรับรู้โอกาสที่จะสำเร็จ (Perceived Likelihood of Achievement): ความมั่นใจของลูกค้าว่าพวกเขาจะได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ
3. ความล่าช้าของเวลา (Time Delay): ระยะเวลาที่ลูกค้าต้องรอก่อนจะเห็นผลลัพธ์
4. ความพยายามและการเสียสละ (Effort and Sacrifice): สิ่งที่ลูกค้าต้องทำหรือสละเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

4. ข้อเสนอของคุณ: สร้างข้อเสนอที่ปฏิเสธไม่ได้

การสร้างข้อเสนอที่ทรงพลังเริ่มต้นจากการเข้าใจผลลัพธ์ในฝันของลูกค้าและอุปสรรคที่ขัดขวางพวกเขาไว้ จากนั้นจึงพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในการสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ:

1. ระบุผลลัพธ์ในฝัน: เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ เช่น “ลดน้ำหนัก 14 กิโลกรัมใน 7 สัปดาห์”
2. ระบุปัญหา: ค้นหาอุปสรรคทั้งหมดที่อาจขัดขวางลูกค้าจากการบรรลุเป้าหมาย เช่น การซื้ออาหารเพื่อสุขภาพที่มันดูยากเย็นแสนเข็ญ หรือความรู้สึกอึดอัดเมื่อต้องไปยิม
3. สร้างรายการวิธีแก้ปัญหา: เปลี่ยนปัญหาแต่ละข้อให้เป็นวิธีแก้ปัญหา เช่น “วิธีทำให้การซื้ออาหารง่ายและสนุก”
4. สร้างวิธีส่งมอบวิธีแก้ปัญหาของคุณ: คิดวิธีที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหาแต่ละข้อ เช่น การให้คำแนะนำในการซื้อของ การจับคู่ลูกค้าเพื่อช่วยเหลือกัน หรือการเสนอรายการซื้อของที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน
5. ตัดทอนและจัดกลุ่ม: พิจารณาต้นทุนและคุณค่าของแต่ละวิธีแก้ปัญหา ตัดทิ้งวิธีที่มีต้นทุนสูงและคุณค่าต่ำ เลือกวิธีที่มีต้นทุนต่ำและคุณค่าสูง หรือปรับวิธีที่มีต้นทุนสูงและคุณค่าสูงให้สามารถทำได้จริง

จากขั้นตอนเหล่านี้ เราก็จะได้ชุดผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ครอบคลุมและมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น สำหรับปัญหาการซื้ออาหารเพื่อสุขภาพ คุณอาจเสนอ:

1. การโค้ชด้านโภชนาการแบบตัวต่อตัว
2. วิดีโอสอนการเลือกซื้อของในซูเปอร์มาร์เก็ต
3. เครื่องคำนวณการซื้อของแบบ DIY
4. รายการซื้อของรายสัปดาห์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละคน
5. ระบบจับคู่เพื่อนซื้อของ
6. บริการจัดเตรียมซื้อของล่วงหน้า

การรวมวิธีแก้ปัญหาหลายๆ อย่างเข้าด้วยกันเช่นนี้ จะทำให้ข้อเสนอของคุณมีคุณค่าสูงและแตกต่างจากคู่แข่ง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าโอกาสที่จะล้มเหลวนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้

บทสรุป

การสร้างข้อเสนอมูลค่า 100 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่เรื่องของการโฆษณาชวนเชื่อหรือกลยุทธ์การขายแบบ Hard Sell แต่เป็นเรื่องของการสร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้า โดยสรุปแล้ว กุญแจสำคัญมีดังนี้:

1. สร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง: หลีกเลี่ยงการเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีเอกลักษณ์
2. เลือกตลาดที่เหมาะสม: ให้โฟกัสไปที่กลุ่มเป้าหมายที่มีความต้องการสูง มีกำลังซื้อ และเข้าถึงได้ง่าย
3. ตั้งราคาตามคุณค่า: อย่ากลัวที่จะตั้งราคาสูง แต่ต้องแน่ใจว่าคุณส่งมอบคุณค่าที่มันคุ้มค่าจริง ๆ
4. สร้างข้อเสนอที่ครอบคลุม: แก้ปัญหาทุกอย่างที่อาจขัดขวางลูกค้าจากการบรรลุเป้าหมาย
5. โฟกัสที่ผลลัพธ์: เน้นย้ำถึงผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ใช่แค่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
6. ลดความเสี่ยงให้ลูกค้า: สร้างความมั่นใจด้วยการรับประกันผลลัพธ์หรือคืนเงิน
7. ทำให้ง่ายที่สุด: ลดความพยายามและเวลาที่ลูกค้าต้องใช้ให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ด้วยการใช้หลักการเหล่านี้ เราจะสามารถสร้างข้อเสนอที่ไม่เพียงแต่น่าสนใจ แต่ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาจะโง่มากถ้าคิดจะปฏิเสธ นี่คือวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นในตลาดที่แข่งขันสูงและสร้างความสำเร็จในระยะยาวได้นั่นเองครับผม

References :
หนังสือ “100 Million Dollar Offers: How to Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No” โดย Alex Hormozi