หากคุณเคยรู้สึกว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องยาก หรือมักจบลงด้วยความรู้สึกว่าตัวเองเสียเปรียบ บทความนี้อาจช่วยเปลี่ยนมุมมองของคุณได้ เป็นอีกหนึ่งข้อมูลที่น่าสนใจจากหนังสือ “Getting to Yes” ผลงานของ William Ury และ Roger Fisher ผู้ก่อตั้งโครงการเจรจาต่อรองของมหาวิทยาลัย Harvard (Harvard negotiation project) ที่จะช่วยให้คุณกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เปลี่ยนมุมมองเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง

หลายคนมักเข้าใจผิดว่า การเจรจาต่อรองคือการแบ่งสิ่งต่างๆ แบบ 50/50 หรือการยืนกรานจนได้ในสิ่งที่ต้องการ แต่แท้จริงแล้ว การเจรจาต่อรองไม่ใช่เรื่องของการแพ้ชนะ หากคุณกำลังคิดว่า “ใครกำลังได้เปรียบ?” นั่นหมายความว่าคุณอาจกำลังพลาดโอกาสที่จะสร้างข้อตกลงที่ดีกว่าสำหรับทุกฝ่าย

ลองนึกภาพเหตุการณ์นี้:

ชายสองคนกำลังถกเถียงกันในห้องสมุด คนหนึ่งต้องการเปิดหน้าต่างเพื่อให้อากาศถ่ายเท อีกคนต้องการปิดหน้าต่างเพื่อกันลมพัดกระดาษปลิว คุณคิดว่าควรทำอย่างไร? เปิดครึ่งหนึ่ง? เปิดแค่นิดหน่อย? หรือปิดไว้?

ทางออกที่ชาญฉลาดคือ บรรณารักษ์เดินไปเปิดหน้าต่างในห้องถัดไป ทำให้อากาศถ่ายเทได้โดยไม่รบกวนกระดาษ ทั้งสองฝ่ายพอใจ

นี่คือตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่า การเจรจาต่อรองที่ดีไม่ใช่การประนีประนอมแบบครึ่งๆ กลางๆ แต่เป็นการหาทางออกที่ตอบโจทย์ความต้องการของทุกฝ่าย

หลักการสำคัญ 4 ประการในการเจรจาต่อรอง

1. โฟกัสที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน

เมื่อเริ่มการเจรจา คนส่วนใหญ่มักจะยึดติดกับจุดยืนของตัวเอง แทนที่จะพยายามเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของทั้งสองฝ่าย

วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาผลประโยชน์ที่แท้จริงคือ การถามคำถามว่า “ทำไม” ทำไมอีกฝ่ายถึงต้องการสิ่งที่พวกเขาเรียกร้อง? อะไรคือเหตุผลเบื้องหลัง?

ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาเรื่องเงินเดือน แทนที่จะยืนกรานว่าต้องการเงินเดือนเท่าไหร่ ลองถามตัวเองว่าทำไมคุณถึงต้องการเงินเดือนนั้น เพื่อความมั่นคงทางการเงิน? เพื่อการยอมรับในความสามารถ? หรือเพื่อโอกาสในการเติบโต? เมื่อคุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริง คุณอาจพบว่ามีทางเลือกอื่นที่ตอบโจทย์ได้ดีกว่าการขึ้นเงินเดือนเพียงอย่างเดียว

2. ใช้มาตรฐานที่เป็นธรรม

แม้ว่าคุณจะเข้าใจความต้องการของทั้งสองฝ่ายแล้ว บางครั้งก็ยังเกิดความขัดแย้งได้ ในกรณีนี้ การใช้เกณฑ์ที่เป็นกลางจะช่วยได้มาก

ลองนึกถึงตัวอย่างการแบ่งขนมเค้ก วิธีที่ดีที่สุดคือให้คนหนึ่งตัด และอีกคนเลือกชิ้นที่ต้องการก่อน นี่คือตัวอย่างของการใช้มาตรฐานที่เป็นธรรม

ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ เกณฑ์ที่เป็นกลางอาจเป็น:

• ราคาตลาด
• ความเห็นของผู้เชี่ยวชาญ
• ข้อกำหนดทางกฎหมาย
• มาตรฐานอุตสาหกรรม

การใช้เกณฑ์เหล่านี้จะช่วยให้การตัดสินใจเป็นไปอย่างมีเหตุผลและเป็นธรรมสำหรับทุกฝ่าย

3. คิดค้นทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

บ่อยครั้งที่ทางออกที่ดีที่สุดไม่ใช่การประนีประนอม แต่เป็นการหาวิธีให้ทุกฝ่ายได้ในสิ่งที่ต้องการ

ลองนึกถึงเรื่องเด็กสองคนที่ทะเลาะกันเรื่องส้ม แทนที่จะแบ่งส้มคนละครึ่ง พ่อแม่ถามว่าทำไมพวกเขาต้องการส้ม ปรากฏว่าคนหนึ่งต้องการเนื้อส้มเพื่อกิน อีกคนต้องการเปลือกส้มเพื่อทำเค้ก ดังนั้น พวกเขาจึงสามารถแบ่งส้มให้ทั้งสองคนได้ 100% ของสิ่งที่ต้องการ

วิธีที่ดีในการหาทางออกแบบนี้คือ การระดมความคิด:

1. รวบรวมทีมจากทั้งสองฝ่าย
2. สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเป็นกันเอง
3. ตั้งเป้าหมายให้ชัดเจน
4. ปล่อยให้ความคิดไหลอย่างอิสระ อย่าตัดสินหรือวิจารณ์ความคิดใดๆ ในช่วงแรก
5. หลังจากระดมความคิด เริ่มจากไอเดียที่มีแนวโน้มมากที่สุด
6. หารือถึงวิธีปรับปรุงไอเดียเหล่านั้นให้ดียิ่งขึ้น

ให้จำไว้ว่า ความแตกต่างไม่ใช่อุปสรรค แต่เป็นโอกาสในการสร้างทางออกที่สร้างสรรค์

4. แยกคนออกจากปัญหา

หัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จคือ การ “อ่อนโยนกับคน แต่เด็ดขาดกับปัญหา”

หลายคนมักทำผิดพลาดสองแบบ:

1. อ่อนโยนกับคนจนอ่อนโยนกับปัญหาไปด้วย ทำให้ไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ
2. เด็ดขาดกับปัญหาจนเด็ดขาดกับคนไปด้วย ทำให้ความสัมพันธ์เสียหาย

วิธีที่ดีในการแยกคนออกจากปัญหา:

• สร้างความสัมพันธ์ก่อนเริ่มการเจรจา เช่น มาถึงก่อนเวลาเพื่อพูดคุยอย่างไม่เป็นทางการ
• ให้ความสนใจกับความรู้สึกและมุมมองของอีกฝ่าย
• ชื่นชมความพยายามของอีกฝ่ายในทุกขั้นตอนของการเจรจา
• หากเกิดความขัดแย้ง ให้โฟกัสที่ปัญหา ไม่ใช่ตัวบุคคล

การรับมือกับสถานการณ์ยากๆ

แม้ว่าคุณจะใช้หลักการทั้ง 4 ข้อข้างต้น แต่บางครั้งก็อาจเจอสถานการณ์ที่ยากลำบาก ต่อไปนี้คือวิธีรับมือ:

เมื่ออีกฝ่ายใช้กลยุทธ์ที่ไม่เป็นธรรม

บางครั้งคุณอาจเจอคู่เจรจาที่ใช้กลยุทธ์ที่ไม่เป็นธรรม เช่น การโกหก หรือการใช้เทคนิคกดดันต่างๆ วิธีที่ดีที่สุดคือการพูดถึงมันตรงๆ

ตัวอย่างเช่น เมื่อเรารู้ไต๋ว่าฝ่ายคู่เจรจาและทีมของเขากำลังเล่นบท good cop, bad cop ก็ให้พูดไปตรง ๆ เลยเช่น “คุณกับเพื่อนร่วมงานของคุณดูเหมือนกำลังเล่นบท good cop, bad cop นะครับ ถ้าคุณต้องการเวลาพักเพื่อปรับความเข้าใจกัน บอกได้เลยนะครับ”

การพูดถึงกลยุทธ์เหล่านี้ตรงๆ มักจะทำให้ฝ่ายที่ใช้กลยุทธ์ดังกล่าวหมดพลังลงแทบจะทันที

เมื่ออีกฝ่ายมีอำนาจมากกว่า

ในกรณีที่คุณรู้สึกว่าอีกฝ่ายมีอำนาจต่อรองมากกว่า สิ่งสำคัญที่สุดคือการพัฒนา BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) หรือทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้

ลองนึกถึงความรู้สึกเวลาที่คุณไปสัมภาษณ์งานโดยไม่มีข้อเสนองานอื่นเลย เปรียบเทียบกับความรู้สึกเมื่อคุณมีข้อเสนองานอื่นอีกสองที่ ความแตกต่างนี้คืออำนาจต่อรอง

ยิ่งคุณสามารถเดินออกจากการเจรจาได้ง่ายเท่าไหร่ อำนาจต่อรองของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น การพัฒนา BATNA ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าข้อตกลงขั้นต่ำที่ยอมรับได้คืออะไร แต่มันอาจจะยกระดับขั้นต่ำนั้นด้วย

คำแนะนำ: พัฒนา BATNA ของคุณก่อนเริ่มการเจรจาเสมอ อย่าคิดว่า “เอาเป็นว่าเราไปเจรจากันก่อน แล้วค่อยดูว่าจะเกิดอะไรขึ้น” การไม่มี BATNA เท่ากับคุณกำลังเจรจาอย่างไร้ทิศทาง

เมื่อถูกโจมตีเป็นการส่วนตัว

บางครั้งคู่เจรจาอาจโจมตีคุณเป็นการส่วนตัวแทนที่จะโฟกัสที่ปัญหา ในสถานการณ์เช่นนี้ ให้ใช้เทคนิค “ยูยิตสูในการเจรจา” ดังนี้:

1. มองลึกลงไปในจุดยืนของพวกเขา: เมื่อพวกเขาบอกว่าต้องการอะไร อย่าเพิ่งตอบรับหรือปฏิเสธ ให้ถามว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการสิ่งนั้น พยายามทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญจริงๆ สำหรับพวกเขา
2. ขอคำแนะนำ: ถ้าพวกเขายังคงปฏิเสธทุกอย่างที่คุณพูด ให้ถามว่า “ถ้าคุณเป็นผม คุณจะทำอย่างไร?” วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขามองปัญหาจากมุมมองของคุณ
3. เชิญชวนให้วิจารณ์: แทนที่จะปกป้องความคิดของคุณ ให้ถามพวกเขาว่าอะไรคือสิ่งที่ผิดพลาดในความคิดของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผลประโยชน์ของพวกเขาได้ลึกซึ้งขึ้น

บทสรุป: เป้าหมายที่แท้จริงของการเจรจาต่อรอง

เรื่องเล่าต่อไปนี้อาจช่วยให้คุณเข้าใจแก่นแท้ของการเจรจาต่อรองได้ดียิ่งขึ้น:

ในปี 1964 พ่อชาวอเมริกันและลูกชายวัย 12 ปีกำลังเล่นจานร่อน (frisbee) ในสวนไฮด์ปาร์ค ลอนดอน ในสมัยนั้น จานร่อนยังเป็นของแปลกใหม่ในอังกฤษ ทำให้มีคนมุงดูเป็นกลุ่มเล็กๆ หลังจากผ่านไปสักพัก มีชายคนหนึ่งเดินเข้ามาและถามว่า “ขอโทษที่รบกวนนะครับ ผมดูคุณเล่นมา 15 นาทีแล้ว ใครกำลังชนะครับ?”

คำถามนี้อาจฟังดูน่าขัน แต่มันสะท้อนให้เห็นถึงมุมมองที่ผิดพลาดเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง การถามว่าใครกำลังชนะในการเจรจาก็เหมือนกับการถามแบบนั้นในชีวิตสมรส ถ้าคุณโฟกัสที่การเอาชนะ แสดงว่าคุณอาจกำลังพลาดประเด็นสำคัญไป

เป้าหมายที่แท้จริงของการเจรจาต่อรองคือ การทำงานร่วมกันเพื่อหาทางออกที่ตอบสนองผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ไม่ใช่การเอาชนะหรือการประนีประนอมแบบครึ่งๆ กลางๆ

ด้วยหลักการและเทคนิคที่เราได้เรียนรู้จากหนังสือ “Getting to Yes” เราก็จะสามารถเปลี่ยนการเจรจาต่อรองจากการต่อสู้เพื่อเอาชนะ ให้กลายเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและหาทางออกที่ทุกฝ่ายพอใจได้ในท้ายที่สุดนั่นเองครับผม

References :
หนังสือ Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In โดย  Roger Fisher, William L. Ury , Bruce Patton