ในเดือนตุลาคมปี 1999 กลุ่มทุนซึ่งนำโดยโกลด์แมน แซคส์ และประกอบไปด้วย Fidelity Investment Group , Invest AB ตลอดจนกองทุนพัฒนาเทคโนโลยีของรัฐบาลสิงค์โปร์ ได้เข้าร่วมกันลงทุนในบริษัทอาลีบาบาด้วยเงินก้อนแรก เป็นจำนวนห้าล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งนี่ถือเป็นกองทุน Angle Fund ก้อนแรกในประวัติศาสตร์ของบริษัทอาลีบาบา

หลังจากได้รับเงินทุนก้อนแรกจากโกลด์แมน แซคส์ แล้วนั้น แจ็ค หม่า ผู้ร่วมก่อตั้งอาลีบาบาก็เริ่มวุ่นวายกับการหาที่ตั้งบริษัทใหม่จากออฟฟิสที่ใช้บ้านของเขาริมทะลาสาบเมืองหางโจว แจ็คต้องการขยายพื้นที่ให้มากขึ้นรวมถึงการเฟ้นหาพนักงานใหม่เพื่อมาขยายกิจการของอาลีบาบา

แต่มีการนัดสำคัญครั้งหนึ่งที่เพื่อนของเขาในปักกิ่งต้องการให้แจ็คมาพบบุคคลลึกลับจากญี่ปุ่นผู้ซึ่งต้องการที่จะพบปะกับแจ็ค หม่า

และในที่สุดตัวละครลับนั้นก็เผยโฉมออกมา เพราะเขาคนนั้นก็คือ มาซาโยชิ ซัน (Masayoshi son) ผู้โด่งดังจากญี่ปุ่นนั่นเอง สิ่งที่ทำให้ มาซาโยชิ ซัน ดังเป็นพลุแตกคือการเข้าไปลงทุนใน YAHOO กว่า 355 ล้านเหรียญ ซึ่งมีผลทำให้ ณ ขณะนั้น YAHOO กลายเป็นบริษัทอินเทอร์เน็ตที่แข็งแกร่งที่สุดในโลกและเขายังทำให้เขากลายเป็นมหาเศรษฐีอันดับหนึ่งของญี่ปุ่นอีกด้วย

ตอนนั้นเป็นฤดูหนาวในปี 1999 มาซาโยชิ เดินทางมายังประเทศจีนเพื่อขยายอาณาจักรด้านอินเทอร์เน็ตของเขา ซึ่งการพบปะกับแจ็คนั้นเกิดขึ้นในอาคารพาณิชย์ทางตะวันออกของปักกิ่งตึกนี้มีชื่อเสียงโด่งดังว่าอาคารฟู่หัว

ตอนนั้นมาซาโยชิได้เดินทางมาพร้อมกับกลุ่มนักลงทุนหลายรายเพื่อมาดูกิจการที่น่าสนใจที่จะลงทุน และแจ็คเป็นหนึ่งผู้ที่จะต้องพรีเซนต์กิจการเพื่อดึงดูดนักลงทุนเหล่านี้

หลังจากฟังเรื่องราวจากหลากหลายกิจการอย่างน่าเบื่อ เพราะตัวของมาซาโยชินั้นฟังเรื่องราวของกิจการหน้าใหม่มามากมายทั่วโลกแล้ว ซึ่งยังไม่เห็นมีอะไรที่น่าสนใจจึงชี้ไปยังแจ็คให้ขึ้นไปพรีเซนต์บริษัทของเขาให้ฟัง

บริษัทอื่น ๆ นั้นใช้เวลาเป็นชั่วโมงเพื่อร่ายยาวคุณสมบัติของบริษัทเพื่อดึงเงินจากมาซาโยชิให้ได้ แต่แจ็คกลับใช้เวลาเพียงแค่ 6 นาทีเท่านั้น ก็สิ้นสุดการพรีเซนต์เพราะตอนนั้นแจ็คไม่ได้ต้องการเงินเลยเขาเพิ่งได้รับเงินลงทุนก้อนแรกจากโกลด์แมน แซคส์ ซึ่งยังพอเลี้ยงดูบริษัทไปได้อีกเป็นปี ๆ 

แต่นั่นมันทำให้มาซาโยชิสนใจเว็บไซต์อาลีบาบาของแจ็คเป็นพิเศษ โดยให้แจ็คทำการเปิดตัวเว็บไซต์ให้ดู ซึ่งตัวมาซาโยชิแทบจะไม่ได้ตรวจสอบอะไรอาลีบาบาเลยสักนิด มาซาโยชิได้ตัดสินใจอย่างรวดเร็วทันทีต้องการลงทุนในอาลีบาบา 49% แต่แจ็คซึ่งตอนนั้นไม่ได้เดือดร้อนเรื่องเงินก็ยังไม่ได้ตกปากรับคำอะไรทั้งสิ้น แต่มาซาโยชิได้ทิ้งท้ายไว้โดยทำการเชื้อเชิญแจ็คมาที่โตเกียวเพราะเขาอยากคุยกับแจ็คแบบตัวต่อตัวที่โตเกียว

ในเดือนมกราคม ปี 2000 แจ็คได้หนีบโจเซฟ ไช่ขุนพลด้านการเงินคู่ใจเดินทางมาที่โตเกียวด้วย โดยเป้าหมายอยู่ที่สำนักงานใหญ่ของซอฟต์แบงก์ เพื่อมาเจรจาเรื่องการลงทุนกับมาซาโยชิ โดยทั้งคู่มีการหารือกันว่าจะจัดการกับมาซาโยชิอย่างไรซึ่งสรุปกันว่าคนหนึ่งจะรับบทพระเอกอีกคนเล่นบทผู้ร้าย และแน่นอนว่าพระเอกก็คือโจเซฟ ส่วนผู้ร้ายคือ แจ็คนั่นเอง

มันเป็นการเจรจาที่แจ็คเป็นฝ่ายเสียเปรียบอย่างมาก ฝ่ายอาลีบาบานั้นมีเพียงแค่แจ็คกับโจเซฟ แต่ฝ่ายซอฟต์แบงค์มีทีมงานเรียงกันเป็นหน้ากระดาน โดยมีมาซาโยชิอยู่ตรงกลางเปรียบเทียบกันแล้วฝ่ายซอฟต์แบงค์มีทีมงานมากว่าหลายเท่า

แต่ต้องเข้าใจการบริหารสไตล์ญี่ปุ่น ในสายตาของลูกน้อง มาซาโยชินั้นเปรียบเสมือนองค์จักรพรรดิ หลังฟองสบู่แตกในปี 2000 นั้น การลงทุนทั่วโลกของซอฟต์แบงค์ลดลง 90% ซึ่งล้วนแล้วแต่เป็นการตัดสินใจตามลำพังของมาซาโยชิ แทบจะทั้งสิ้น

เขาเป็นผู้ก่อตั้งซอฟต์แบงค์ เป็นประธานและ CEO ซึ่งมีอำนาจเต็มที่ในการจัดสรรเงินทุนของบริษัท ซึ่งต่อให้การลงทุนนั้นจะล้มเหลวยังไงก็ตาม ยังไงสิทธิ์ขาดเด็ดขาดก็อยู่ที่มาซาโยชิเพียงคนเดียวเท่านั้น

การเจรจาเป็นไปอย่างเคร่งเครียดแจ็คต้องการเงื่อนไขสามข้อถึงจะเจรจาต่อ โดยเงื่อนไขข้อแรกคืออาลีบาบาจะรับการลงทุนจากซอฟต์แบงค์รายเดียว ( ไม่มีการร่วมลงขันกันกับบริษัทอื่น) ส่วนข้อสองนั้นแจ็คกล่าวถึงเรื่องการถือหุ้น ซอฟต์แบงค์จะต้องไม่มุ่งแต่ผลประโยชน์ระยะสั้นและต้องถือลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ยึดถือรูปแบบการพัฒนาอาลีบาบาในระยะยาวเป็นหลัก  ส่วนข้อสุดท้ายต้องให้มาซาโยชิมานั่งเป็นกรรมการของบริษัท

ดูเหมือนสองข้อแรกจะไม่มีปัญหาอะไรกับมาซาโยชิ แต่ปัญหาใหญ่คือข้อสามที่ต้องไปนั่งเป็นกรรมการบริษัทนั้นดูท่าจะไม่เหมาะสม เพราะมาซาโยชิไม่เคยเป็นกรรมการของบริษัทที่ตัวเองลงทุนแม้เขาจะใส่เงินไปจำนวนมหาศาลให้กับหลาย ๆ บริษัท เขาต้องการคงบทบาทสำคัญคือผู้ลงทุนเพียงอย่างเดียวเท่านั้น

แต่แจ็คก็ยังยืนกรานที่จะให้มาซาโยชิมาเป็นกรรมการให้ได้ สุดท้ายจึงเจรจากันที่ตรงกลางโดย มาซาโยชิรับเป็นกรรมการแต่คงไม่ได้เข้าร่วมประชุมบ่อย ๆ เหมือนกรรมการคนอื่น ๆ เพราะเขาเป็นคนที่ยุ่งมาก โดยเสนอตัวเป็นที่ปรึกษาแต่ยังนั่งในตำแหน่งกรรมการของอาลีบาบาให้แจ็คได้ตามที่เขาต้องการ

สุดท้ายก็เป็นเรื่องเงินซึ่งเป็นหน้าที่ของโจเซฟ ที่จะทำการเจรจาต่อรอง การเสนอราคาในครั้งแรกจากมาซาโยชินั้นถูกปฏิเสธไปแบบไร้เยื่อใย มาซาโยชิพยายามยื่นข้อเสนออีก 2 ครั้งโดยนั่งเคาะตัวเลขในเครื่องคิดเลขแล้วยื่นไปให้โจเซฟตัดสินใจและก็เหมือนครั้งแรกมาซาโยชิถูกปฏิเสธถึงสามครั้ง ซึ่งเรืองแบบนี้เขาแทบไม่เคยเจอมาก่อนในชีวิต

สุดท้ายด้วยความโมโหมาซาโยชิจึงเสนอราคาครั้งสุดท้ายด้วยการอัดเม็ดเงินลงทุน 30 ล้านเหรียญสหรัฐแลกกับหุ้นอาลีบาบา 30% ในที่สุดหลังจากหารือกันอย่างถี่ถ้วนแล้วนั้นแจ็คและโจเซฟก็ตอบตกลงในข้อเสนอดังกล่าว 

แต่แล้วสุดท้ายดีล 30 ล้านเหรียญของมาซาโยชิแลกกับหุ้น 30% นั้นมันก็เริ่มทำให้แจ็ครู้สึกลำบากใจ เพราะมันเป็นเงินจำนวนมากโขเลยทีเดียว และที่สำคัญเขายังไม่รู้ว่าจะเอาเงินไปทำอะไรด้วยซ้ำ แถมมันยังทำให้สิทธิการถือครองหุ้นของระดับผู้บริหารในอาลีบาบาหายไปเกือบหมด และมันยังทำให้โครงสร้างผู้ถือหุ้นเสียสมดุลและทำให้มาซาโยชิ กลายเป็นผู้ควบคุมหุ้นไปโดยปริยาย

ซึ่งจะเห็นได้ชัดเจนว่าถ้าให้มาซาโยชิถือหุ้นมากมายนั้น การดึงดูผู้ลงทุนใหม่เพื่อเพิ่มทุนในอนาคตอาจจะมีปัญหาขึ้นมาก็ได้ ซึ่งเป็นสภาพที่แจ็ครับไม่ได้และผู้ถือหุ้นอื่น ๆ เช่นโกลด์แมน แซคส์ ก็รับไม่ได้เช่นเดียวกัน แม้จะแจ็คจะถืออำนาจตัดสินใจอยู่ก็ตาม

วันรุ่งขึ้นหลังจากการเจรจาครั้งแรกแจ็คจึงไปหาผู้ช่วยของมาซาโยชิ แล้วเสนอเงื่อนไขใหม่โดยขอลดเงินลงทุนเหลือเพียง 20 ล้านเหรียญ ทำให้ผู้ช่วยของมาซาโยชิถึงกับงงงวยกับความคิดของแจ็คที่ต้องการเงินน้อยลง

แต่ผู้ช่วยของมาซาโยชิพยายามเจรจาให้รับเงื่อนไขเดิม เพราะมันจะเป็นเรื่องยุ่งยากวุ่นวายเปล่าๆ  กับนายของเขา ซึ่งสุดท้ายโจเซฟจึงให้แจ็คติดต่อไปหามาซาโยชิโดยตรงจะดีกว่าติดต่อผ่านอีเมล

ซึ่งสุดท้ายมาซาโยชิก็ยอมรับการตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแปลงเงินลงทุนของแจ็ค ซึ่งเขาก็มองเป็นผลดีเพราะจะคงสถานะความเป็นเจ้าของอาลีบาบาให้กับแจ็คได้มากที่สุดเพื่อให้แจ็คได้ทุ่มเทกับอาลีบาบาได้อย่างเต็มที่

หลังจากนั้นไม่นานอาลีบาบาก็ลงนามอย่างเป็นทางการกับซอฟต์แบงค์ โดยบริษัทซอฟต์แบงค์ออกทุน 20 ล้านเหรียญ เป็นเงินลงทุนครั้งที่สองของประวัติศาสตร์อาลีบาบา ซึ่งหลังจากนั้นแจ็คก็ได้ใช้เงินที่ได้มารวม 25 ล้านเหรียญในมือ เริ่มขยายกิจการอย่างบ้าคลั่งมีการตั้งบริษัทร่วมทุนที่ญี่ปุ่นและเกาหลี ตั้งศูนย์ R&D ที่สหรัฐอเมริกา ตั้งสำนักงานในยุโรป และการสร้างสำนักงานใหญ่ในฮ่องกง และผลักดันกิจการให้เติบโตอย่างยิ่งใหญ่อย่างที่เราได้เห็นกันในทุกวันนี้นั่นเองครับผม

References :
หนังสือ Alibaba : The House That Jack Ma Built by Duncan Clark
หนังสือ ชีวประวัติ แจ็ค หม่า มีชีวิตอยู่เพื่อสะท้านโลก
ผู้เขียน หลิวซื่ออิง
ผู้แปล ชาญ ธนประกอบ